18年只卖水果、开出500店 鲜丰水果韩树人的生意经

04.12.2015  18:19

联商网消息:从1997年三轮车卖水果起家,到2004年开出第一家水果店,韩树人一直专注水果经营,并将“一生一世只做一件事,一心一意卖水果”、“做世界水果第一连锁,让万名家人成为水果大师”作为企业的终极定位和愿景, 近二十年不懈努力,鲜丰水果已在浙江、安徽、上海、重庆等地开出500家门店,2015年整体销售预计突破15亿,韩树人的“水果王国”日益强大,离他的“做世界水果第一连锁”又近了一步

根据中国连锁果品协会数据显示,2015年人均消费水果方面,中国人均消费36公斤,远不及发达国家的155公斤。巨大的差距也意味着水果行业在中国有广阔的发展空间。面对电商的冲击和竞争对手的“围剿”,鲜丰为何能做的风生水起,并顺利突围,凭借的就是诸多的“细节”和独特的模式。

创立“鲜字经” 重视供应链建设

说起各产地的水果各有什么特色,包括产地价格、预计包装损耗费用等,韩树人如数家珍;以苹果为例,每个月份哪里产的苹果最好韩董都是脱口而出;韩树人告诉记者:“鲜丰只卖品质好、高性价比的水果,而且每种商品控制在一两个单品左右,帮消费者把关,为消费者精挑细选”。

新鲜才好吃”是韩树人一直倡导的理念,“新鲜”和“安全”始终牢记在他的心中,为了把“”的重要性传达给每一位员工,韩树人创立了“鲜字经”,更是从采摘、仓储、周转三方面确保每一颗水果的新鲜安全。

截至目前,鲜丰水果拥有38个全球合作种植基地,49个国内种植基地,涵盖了包括欧美、澳、亚的数百人采购团队,来确保鲜丰水果可以从乡间枝头鲜到顾客的舌头。为了保证水果的安全,鲜丰创立了自己的水果标准,叫做“五度一安全”(即新鲜度、营养度、脆度、化渣度、香味度和安全性)。鲜丰水果一直奉行,绕着地球找果子,找出最好吃的果子。

除了重视水果源头,鲜丰对仓储也毫不马虎。对于仓储,鲜丰水果有着严格的标准。它把仓储中心分为常温区和冷藏区,对于温度有着严格的控制,确保水果新鲜;同时,冷藏区的水果进行分区存储,以猕猴桃为例,一定不能和苹果放在一起,因为苹果具有催熟作用。

货品积压是水果新鲜的致命伤,尤其是杨梅、车厘子之类的水果。为了保证新鲜,鲜丰要求杨梅、车厘子等特殊商品按时间段管理,当日出清。快速周转也从另外一方面减少了库存的压力。

正是因为如此,在同行业损耗率为8% -10% 时,鲜丰能把损耗率控制在3% -5% ,水果净毛利能做到30% 以上。

牢记“四字箴言” 让水果有“生命

在鲜丰人的眼中,水果是有生命的。所以,鲜丰人变“展销”为“营销”,在细节上做到极致,赢得顾客信任。“鲜丰人一直牢记在经营中的‘布’、‘摆’、‘口’、‘吃’四字箴言,并付诸于实践中。”韩树人表示。

”,即布局。通过六大柜台,合理安排80—90类品种。

           

”,即美陈。“最少的果品,最丰满的摆放”是韩树人对门店美陈的要求。鲜丰要求店员做假底,不超过三层。摆放原则:先进先出,“”对顾客,包装无皱,错乱组合,3+2模式,同时要平稳安全。鲜丰要求员工摆放水果必须找准黄金线,做到“”、“”、“”、“”、“”。除此之外,顾客挑选完水果,店员要第一时间整理补充,保证“完美”。

           

”,即口径。鲜丰要求员工销售口径必须统一,做专业的水果大师。

”,即打样试吃。除了鲜丰店里推出的试吃水果,只要是顾客要求,鲜丰都可满足顾客需求,任何水果都可以试吃,满意再买,让顾客买到最满意的水果。

           

在包装上,鲜丰采用包括“4+1”、“6+2”、“单包装”和“精装”四类标准,针对不同水果用不同包装来保证水果受到的伤害最小,从而降低损耗。

记者注意到,在水果展示上,鲜丰的员工也有着丰富的想象力、创造力,能充分利用果皮、残次水果的雕刻,让水果生动起来,吸引年轻人的目光。

除此之外,鲜丰还在很多方面“”到极致,比如要求员工不能留长指甲,以免抓伤水果;开箱要轻拿轻放,拿果体两端等等。正是这些细节,让鲜丰的水果受到更多顾客的认可。

管理实行“末位淘汰”+“合伙人模式

为了让每个员工都成为水果大师,“鲜丰”成立了水果学院,每一个来“鲜丰”的年轻人,都会进入水果学院进行系统培训,从水果摆放到保鲜控损,这是他们必修的课程。

猛将必发于卒伍,宰相必取于州郡”是韩树人的用人理念,所以,鲜丰很少有“空降兵”,管理层中大部分来自于一线销售人员。

鲜丰对待管理层采用的是末位淘汰制而不是传统的终身制,通过绩效考核,对不合格的合伙人进行降级或者清理。韩树人认为,只有领导人目光长远,鲜丰才能走的更远。所以,“意志”、“品格”、“体格”、“视野”这四个方面是鲜丰训练人才的四要素。

同时,鲜丰还实行“合伙人模式”,变“硬管理”为“软管理”,店长都是股东,按比例持股,这十分有利于提升员工积极性,从而为鲜丰创造更大的价值。

在记者看来,鲜丰水果采用的“基地+进口双直采”的商业模式,高度重视水果品质,大力发展实体门店,加强前后端精细化管理,一切以顾客为出发点,提升顾客满意度,打造出可复制的单店合伙人模式,都为鲜丰的发展奠定了扎实的基础。在销售方面,鲜丰还在终端零售、鲜丰平台、互联网火力全开,全力冲击第一水果连锁超市。特别是在得到九鼎投资、收购阿K果园一系列动作后,又与乐城超市达成三年战略协议,这无疑会让鲜丰的发展更上一层楼。

时至今日,鲜丰人依旧保持着艰苦奋斗精神,在内部依然倡行“睡地板文化”等;韩董事长也是身体力行,正己化人,如出差住宿选择经济型酒店,不戴豪表、不拎名包,避免其他高管效仿。

联商网CEO王跃林评价鲜丰水果是一家超级优秀的连锁企业,二十余年专注水果经营,高度重视供应链建设和营运管理标准化、流程化、简单化;内部十分重视企业价值观和文化建设,以责任结果为导向,落实门店合伙人机制,始终保持艰苦奋斗精神,保持危机感,如履薄冰,这是一家十分值得业内学习的连锁企业。

(联商网记者罗秀玲)