果多美张云根：多元化的消费趋势到底是什么？
联商网消息：10月13日上午，由联商网主办的“中国新零售第一会”2016联商风云会在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。据悉，本次风云会以“营销革命——共享 共生 共创”为主题，分营销+体验、营销+流量、营销+技术三个专场，寻找营销与商业的最佳结合点。
沉稳而睿智，有主张，敢于挑战，这或许是张云根性格中让人佩服的地方。“狭路相逢勇者胜”，从全时到果多美，从“打造中国人自己的便利店”到“坐稳京城水果第一把交椅”。风风雨雨这么多年，张云根不忘初心，面对挫折，不屈不饶;面对强敌，敢于“亮剑”。
一路走来，张云根深谙零售快速流通、多业态协同和零售标准化的意义和价值。在2016联商风云会上，张云根要讲讲多元化消费时代下流量导入的看法和心得。
▲果多美总经理张云根
以下为 演讲实录摘要 ：
我叫张云根，来自果多美，我们是更小的专营店。多元化消费时代，整个社会的消费结构已经变得越来越多元化，流量的导入其实也说明一点。
我做了这么多零售，如果我总结零售是干什么的，我想零售就是通过门店采购资源，分销资源等等，资源流转效率越快，就说明这个平台价值越大，所以效率是零售的根本。
果多美经历了六年的时间，我们在北京其实也只有42家店铺，但是在北京的人都说，果多美的店像有几百家店。可以说，果多美服务了整个北京城，接近60%的群体。我们做了这样的调研，北京60%都定期不定期的光临着果多美。
果多美这样的店，毛利率只有20%多，30号员工，仅仅350平，像我们这样的店，如果低于三万五千块钱的销售额，这个店就亏本了。那么，三万五千的销售额意味着什么，意味着每天的流量至少是1500-1700人，这样的客流才能保本的。这说明，流量的问题不仅仅是互联网的问题，也是大业态，小业态的问题。其实，依我看，专业门店对流量的把握获取能力其实更强。
第一是多元化的消费趋势到底是什么?
多元化的消费趋势是品牌吗？我觉得多元化的趋势是相对的，不是绝对的。当我们消费每一个单品的时候，我们都考虑心目中的品牌，但是我们仔细想一下，真的是只有一个品牌吗?其实，我们对那些优秀的品牌或者单一的品牌，我们的忠诚度在不断下滑。而我们新的品牌又很突破性的冲出来，他们根本没有机会冲出来。
所以，我下的定论是，惊艳的品牌已经出现的断裂，所以果多美仅仅是六年的时间创立，现在我们成为第一品牌，也是今天这样消费市场环境之下，所导致的。
第二是忠于场景吗?
场景的需求不像过去的一站式。场景下的那种忠实度、娱乐至上等不断进行变化，到底什么是趋势?真正的趋势我来看，其实工业忠诚于本质。本质是什么，就是理性消费回归到了商城的本质。各位多元化的消费趋势下，消费者的自我意识其实开始崛起了。
第二先天条件下的流量捕捉，我今年只开了两家店，就是昨天我的第二家店开业了，但是果多美今年的同比增长是34%。像我这样的专营店，我越来越有兴趣，越来越舒服。我想首先是从我们先天的条件下的流量捕捉应该开始说起，第一个，流量的锁定，就是顾客加产品的定位。如果产品本身效率高的话，其实对零售价值更大，所以这个本身也是非常之关键第二是顾客。很多人说果多美是专业的水果店，其实我不专业，专业的话，水果上千种，我店只有六十种，为什么这样，因为我知道我首要做的就是要效率，我就是要快速，所以我要所有的消费、销售，把它的优势发挥到极致最大化，才是我应该做的事情。
第二流量的难拦截。大家都说果多美的店很多，只是我们可视性更好一些，18米的开放式门头，这个门头就是成立8个主打地推，第二原因我的店铺只有250平，然后把沿街外面的公共区协调纳入经营当中去，这样我效率越来越快，速度越来越快;第三个，就是定价加采购。我的定价很简单，很多人说A、B、C定价法。在果多美定价法，只有一个，今天货采了多少钱，加上合理的利润，就是我们定价的范围。我们的特点就是很简单，我告诉大家一个数字就是果多美，如果注重效率了以后，果多美的实际损耗就是从采购回来的产品到门店消费给消费者的过程，整个过程当中，我们损耗量，去年我们统计过是1.88损耗。而大卖场苹果水果的损耗大概在9到13。
成本定价法，其实给我们规避了很多苦恼和烦恼，对我们价格上取得了一定的领先，另外就是我们定价的时候，我们也确保做有品质的事儿，我们基本上果多美采用是四星级的品质，三星级的价格，利用这种落差。把所有零售人都去思考，从供应链上获得思考的时候，其实果多美开始就是限定的采，所以所有的水果供应商合作的时候，你今天凌晨一点把货给我，我明天就把钱给你，我们今天送你的钱，就是给你传达一个信息，你采多少，供多少，卖得掉，卖不掉，是我负责，我们通过这样的方法和手段，确保流量的吸引，这是第二个。所以各位想一下及源头设计捕捉流量，寻找顾客，发现顾客，吸引顾客，满足顾客是我们的根本。
第三是渠道的创新
第一个创新。 我们也干了互联网，但是我想我们做互联网根本的目的不是把果多美转成互联网企业。很多人讲生鲜电商是很亏，但是我们发现，以实体店为依托的电商更具有生命力，在果多美的店里面，我们有三不原则，第一不促销，绝对不促销，绝对不会今天明天特价，第二不让挑，第三不让选，如果还有一个不让，就是不让吃，这样我们就是把损耗降到最低。
如果你今天把店到北京，北京人太厚道了，如果是华东，上海，你的店就有人砸了，因为怎么可能不让挑选呢，开始我们也遇到这个问题，但是今天我们发现，这种做法不仅可以降低损耗，还有一个巨大的好处，就是和我们消费者之间达到深度的信任。
放心我卖你的水果绝对是有品质的水果，足以证明我的水果是没有问题的。如果这个信任转到线上，线上也不能尝，不能挑，不能选，所以这个信任是电商成功的基础。另外一个大家也发现，我的消费者锁定是有时间的家庭主妇，第三窝希望通过这个方式做流量的补充，可以共享，其实我们很多方面的电商，区区几个月，我们几个月都以一倍的速度增长，在坐其实我们根本想法是期望把电商作为零售作为渠道的一种方式进行补充而已。
第二是业态组合 。我也在业态的创新，精品店，旗舰店，迷你店，会员店，我们未来希望旗舰店作为主要店铺，微信店铺辅助我们，这样我们更加接近化，我们这样的自主水果便利店，但是谁也没敢涉及到生鲜，主要是这个柜子的保鲜能力怎样，单个运营是不现实的，这种店铺我们下来未来更多是商务区提供。
所以从上面看，渠道创新的基本原则就是流量有效的补充而非替代。
第四是理念支撑下的企业价值才是根本的保证
果多美创业之初就是一件事儿，让中国人吃水果没有顾虑，没有价值顾虑，没有品质顾虑，没有安全顾虑。 让天下人享受水果好生活，让大家感觉消费水果是非常美好的事情。可能中国目前为止还没有人做，这里面更重要是确立这样的定位，利人利己，就是消费者满意，利己是什么，就是我赚钱，消费者越满意，我越赚钱，这才是根本的商道，所以怎样让消费者满意，我赚钱，所以回头想一下就是创造附加，消费者愿意为自己的附加买单，我想这第一个可能就是一个理念。
第二个就是我们做大众水果零售第一平台。 果多美开了四十多家店铺，我们想，我们什么时候把这个理念和想法在全国进行辐射?我们一个企业肯定很难实现，我们也希望实现自己的企业价值，我们把很多想法进行分享，把店的经营方式，甚至更加开放的直接管理输出这些方式。我相信只有开放的企业可能才可以带领巨大的流量价值。
第三就是你身边的水果管家。 说到管家，大家说好通俗，但是真正的作为管家不是这样的，有很强的专业知识，有无微不至的心态满足，所以我们理论定位就是深化附加，结合自己这种帮助更多人认识水果，懂水果，通过水果管家的定位实现到。
所以，价值是流量的前提，多元化消费是的流量导入，一个是开启流量最好的工具就是好产品，开启流量最好的方式其实就是提升产品的附加值。
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（联商网 上海报道）