卓越店长新华都林健：提业绩鼓士气 我是这么做的
▲ 2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长获奖者合影
联商网消息：2011年9月，新华都集美店开业。这店是新华都厦门区域第一家购物中心，也是一家以食品生活超市为主，集家电、百货、餐饮娱乐及影院一体综合性的商场。这个经营面积3万平方，自营面积1万平方的商场不仅销售逐年增长，利润更是双位增长。2016年，新华都集美店的成绩更是令人羡慕，利润的增长居集团第一。
现阶段，电子商务日渐普及，其对整个实体经济的冲击不言而喻。客流减少、业绩骤降，等等，都是实体零售亟待解决的难题。商超如何才能像集美店一样稳步增长?又该如何最大限度的发挥门店员工的优势?近日，“卓越店长”新华都集美店店长林健给您支了这些招。
▲“卓越店长”大卖场组季军 新华都集美店 林健
门店日常管理方面：
林健认为，商场的日常管理是非常琐碎的，包括商品管理，资产管理，安全管理，团队建设等等诸多细节工作，作为门店店长，更要做到面面俱到。林健在接受《联商网》访谈时表示，现阶段会把提升顾客购物体验做为门店管理工作的重心。
1、从细节中入手，深入社区
良好的购物体验，必须从细节中着手。顾客从踏进商场的那一瞬间，就已经开始在感受卖场的购物体验，商场的温度、灯光、音乐、卫生、便利都会给顾客带来不一样的体验。所以要求我们必须从细节着手，这是顾客对门店建立的初步好感，只有这样才能再进一步提高顾客好的体验，从而留住顾客。
服务不只是在商场购物时对顾客的一种行为，还包括购物前和购物后的服务，深入社区，了解顾客需求，更可以让服务进一步提高，赢得顾客，也就赢得市场。深入社区，除了宣传店内活动，会员卡办理以外，更重要的是拉近与顾客的距离，通过问卷调查或者直接从顾客口中了解到他们的需求以及对商场的建议，加以改善，从而赢得顾客的认可和青睐。
2、结合时令，推主题活动
人们传统意义上的超市就是购物的场所，打破传统观念，购物中心不仅仅提供购物，而是日常工作生活中放松的场所，也是社交、娱乐的场所。
商场可以结合时令与节日，推出新颖的主题性活动，让顾客亲身经历，参与其中，拖家带口，其乐融融。主题活动让顾客在购物之余体验趣味，带来快乐。或者说商场的一些活动给了他们在忙碌的工作之余，抽出时间来陪陪孩子和家人的机会，从而让消费增添家人情味。
3、 商品多元化与特色并行
商品价格确实是顾客做出购买判断的首要因素，同时商场商品的品类的丰富度，影响着顾客一站式购物的体验，所以这必然要求线下的门店提高商品多样化，满足顾客一站式购齐的需求。
▲门店进品商品陈列区
当然除此之外，商场还必须要有自已的特色，能够吸引顾客眼球，特别是在陈列方面能够吸引顾客的眼球，刺激顾客的视觉体验。好的陈列能够让顾客随心所欲购买到自已所需的商品。
生动化陈列即能结合活动主题，又能给卖场带来很生动活泼的感觉，同时在视觉上能够吸引顾客停下腿步去欣赏，甚至与产品合影留恋，从而带动产品的销售。
▲生鲜精包装陈列
▲凉拖陈列
业绩提升及门店人效、坪效方面：
新华都集美店2016年实现门店业绩2.95亿元，同比去年增长6.91%。
林健表示，过去的一年，门店在做好日常经营工作提升客流的同时，还加强了场外活动的资源开发，大力度开发大宗团购客户，2016年全年商品团购业绩达到3800万元，占总业绩12.9%。
值得一提的是，2016年新华都集美店在提升效益上做了一系列工作，且都取得了不错的效果。
在销售提升方面
(1)、以顾客为导向，做好顾客调研，商圈市调，了解顾客需求和意见，并加以改善，提高顾客的满意度。
(2)、激活会员，通过会员活动和商圈调查来提高会员销售占比，对门店周边的社区进行调查，了解每个社区的人口、户数及入住率，便于后期的会员推广、走进社区活动的推广和团购客户的开发。
(3)、成立生鲜加工中心，加强生鲜精细化管理，大力推广商品一品多样销售，提高销售和毛利。
(4)、对门店进行坪效分析，压缩坪效较低的类别，对于坪效较高的类别进行做大做强，同时引进小业态，打造生活体验场景。
(5)、降低缺货率，特别是畅销品的缺货。
降低人力成本，提高工作效率
(1)、加强人员业务技能的培训，强化员工“一岗多能”，提高员工的工作效率。规范员工的每天工作内容，形成标准化的工作流程。
(2)、降低门店后勤人员的比例或培养后勤部门的现场业务技能(如：计量、收银)，确保在高峰期时段能够随时支援到现场。
(3)、用工形式多样化，以正式工为主，实习工、钟点工、厂商促销员为辅，合理安排时间，填补高峰期时段人员空缺。
(4)、制定员工奖罚措施，适时激励员工，提高员工的工作积极性。
降低库存成本、减少损耗
(1)、降低库存成本，合理控制库存，去除无效商品，每月一次针对滞销、过季、销售不佳的商品，制定退货及清仓计划，逐一处理，减少库存资金的占用率，提高库存周转天数。
(2)、降低商品的损耗，特别关注贵重商品的损耗、生鲜商品的损耗，提高商品毛利率。
(3)、做好商品市调工作，及时与采购沟通，合理控制成本，关注生鲜商品的进货成本。
调动员工积极性方面
在商场的管理中，林健认为店长的行事风格决定着门店的团队的特点，店长的地位就像狼群里的头狼，不俱竟争，带领团队去完成各种挑战。而首先，作为门店的一把手，店长要以身作则，完成既定的工作目标。
对于店长
1、负责公司下达的各项经营指标的完成。
2、负责门店在经营过程中的安全管理，包括顾客安全、员工安全、财产安全等等。
3、负责人才的培养，为公司的可持续发展培养中流砥柱，输送人才。
4、顾客意见、建议及投诉的处理。做好商圈分析和市场调场，提出合适的促销策略。
5、掌握目标顾客的消费需求，作好商品的管理，同时提出新商品引进和滞销商品的淘汰建议。
6、维护商场的清洁与安全，为顾客营造干净、整洁、舒适的购物环境。
对于员工
1、建立奖惩机制，适时指导团队或个人的工作绩效，以成果来评定奖励，这样有助于提高员工的积极性。
2、建立团队间竞赛机制，在工作中给予每个团队制定各项目标，对于完成较好的团队给与奖励。
3、管理层要以身作则，发挥表率作用，在工作中起到感染作用，适时适地的对员工进行鼓励和肯定，提升员工的工作成就感，不断激发员工的自信心。
4、增强员工的归属感，定期开展员工团队活动，关心员工的日常工作和生活，给予员工充分的尊重，激发员工的兴趣。
编者注：
卓越店长炼成记
店长乃门店之灵魂，作为企业的中坚力量，带领团队创新求变，用智慧、毅力与汗水开创门店佳绩。
万千店长，大多默默无闻，但总有一些人能脱颖而出，如同生长在高山岩石狭缝中的岩松，却绽放出比普通松树更加傲人的风采。
3月底，2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长奖在杭州落下帷幕。147家企业的355名店长报名参与，30位店长现场角逐，最终，9位店长脱颖而出，获《2016“黄山岩松杯”中国商超卓越店长》殊荣。
为还原卓越店长工作的日常，《联商网》特别策划“卓越店长炼成记”，走进万千店长的台前幕后，揭秘卓越店长“卓越”的一面。
延伸阅读：
（来源：联商网 郑媛媛）
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