专访卓越店长天虹旷文新：三方面入手提高业绩
▲ 大卖场组冠军 深圳天虹沙河店店长 旷文新
联商网消息：门店销售同比实现两位数增长，毛利水平高达22.6%位列公司第一，这是深圳天虹沙河店交出的2016年成绩单。而在刚过去的《2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长》评选中，天虹沙河店店长旷文新以其熟练的业务水平获“大卖场组”冠军的殊荣。可谓是，实至名归。
▲深圳天虹沙河店
三方面入手提高业绩
亮眼的成绩无疑让人羡慕，但取得成绩的过程才是业内人士关注的重点。据《联商网》了解，深圳天虹沙河店是深圳首批使用自助收银系统的超市，还是天虹系统内首家保税展示交易与跨境电商结合体验店的试点。技术与模式上的创新使得天虹沙河快人一步，走在同行的前列。
坪效、米效方面：
持续跟进门店三大报表中的异常指标是旷文新在业绩提升方面下的第一个苦功夫。旷文新表示，从这些数据的对比中，可以识别出如何固定面积中让销售额进一步提高。另外，门店的布局和动线设计要在考虑商品陈列的合理性和产出情况的同时，随季节、节日和消费趋势的变化而变化，确保卖场的坪效和米效。
▲配合“出游”主题的商品陈列
▲“春困”延伸出的主题商品陈列
▲以“柠檬”为主题的商品陈列
人效方面：
首先明确各个岗位的责权利，同时指标下沉到一线基层员工。建立客观完善的评价机制，并运用包括带薪休假、加分、晨会公开表扬等方式在内的有效激励，根据评价结果在个人奖惩上形成差异化。与此同时，注重双向沟通平台的搭建和技能培训机制的完善。
毛利率管控方面：
据介绍，天虹沙河店的毛利率水平高达22.6%，主要得益于品质生活策略的落地。在日常的门店运营过程中，通过SKU的结构升级、场景化的呈现带动关联销售、强化现场体验等多种方式，拉升商圈顾客尤其是VIP顾客的忠诚度。
多维度门店管理
业绩是门店的，但奇迹却是人创造的。
对于门店而言，店长又是整个门店的灵魂，像大脑一样指挥者身体各部分的活动。俗话“火车跑得快，全靠车头带”也充分表明了管理决策者的重要性。而新方案的提出、推广、落实到地，也离不开员工的相互协作。
旷文新表示，“店长作为超市现场管理的一把手，需要做到各项指标因素的完美平衡，这就意味着店长的管理维度是多方面的。”
店长主要职责：
1、指标管理;承接公司下达的各项经营指标，并做好有效分解及过程跟进，确保目标的达成。
2、顾客维护;建立和维护商圈顾客尤其是VIP顾客，及时组织调研和回访;及时处理顾客投诉及营业现场发生的紧急事件，维持及营造良好的营业秩序。
3、商圈调研;针对营销、陈列、价格等对商圈情况进行综合性市场调研，及时了解竞争对手的经营动态。
4、团队建设;通过绩效管理、培训及面谈等管理工作做好下属的激励与考核，打造激情团队。
在消费升级时代，对于顾客需求管理、商品陈列产出的评价、库存管理、成本控制显得尤为重要。旷文新表示，这些管理重心既是独立存在的，需要分解到具体的人和行动计划上，明确权责利;也是关联互补的，需要建立跨部门和品类的协同沟通机制，确保指标的最终达成。
具体执行起来为以下四点：
1、用共同的目标和明晰的责权利构建团队凝聚力，对员工产生强大的动力和吸引力，才能确保新项目方案从上至下具体贯彻落实、保证项目内部各板块力量与目标方向相同。
2、做到全员参与，管理层内部以及管理层和员工之间要有良好的信息和情感沟通平台，让员工积极参与讨论，并提出自己的建议和意见，让所有员工觉得自已是项目必不可少的成员，并适时肯定和赞扬员工。
3、通过对项目实施过程，结果及其影响进行系统调查和全面维护，与项目决策时确定的目标进行对比导出差别和变化，分析原因、总结经验并提出对策建议及改善项目管理。
4、建立员工付出与收益的客观评价机制，创造良好的奖励气氛，设立有效的激励机制并及时予以奖励。
由此不难看出，门店的日常管理是一项旷日持久的工程。旷文新向《联商网》表示，“通过以上机制的实施和落地，门店充分的挖掘了基层员工的聪明才智和创造力，激发员工的好奇心并其员工不断向前;同时，也赋予员工权利和责任，扩大员工的影响力，为员工发挥创造性和自主性留下了空间。”
▲ 2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长获奖者合影
编者注：
卓越店长炼成记
店长乃门店之灵魂，作为企业的中坚力量，带领团队创新求变，用智慧、毅力与汗水开创门店佳绩。
万千店长，大多默默无闻，但总有一些人能脱颖而出，如同生长在高山岩石狭缝中的岩松，却绽放出比普通松树更加傲人的风采。
3月底，2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长奖在杭州落下帷幕。147家企业的355名店长报名参与，30位店长现场角逐，最终，9位店长脱颖而出，获《2016“黄山岩松杯”中国商超卓越店长》殊荣。
为还原卓越店长工作的日常，《联商网》特别策划“卓越店长炼成记”，走进9位店长的台前幕后，揭秘卓越店长“卓越”的一面。
（来源：联商网 郑媛媛）
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