创新时机成熟：2016年将引领超市的5大趋势

　　联商网专栏：年复一年，超市都面临着从竞争行为到新技术进步影响业绩的不可预测因素。2015年没有不同，在企业并购的浪潮中，传统杂货店向食客提供食物并且更多的杂货商试水手机及网上递送服务。2016年，我们预期变化会加速。以下是来年需留意的最可能的趋势：

　　 1.聚焦特色部门： 当线上参与者、大卖场零售商及便利店与药房持续蚕食杂货店的业务份额时，我们预期在2016年会看到传统杂货商会在特色部门 加大投资使其有别于他人。Coborn’s在8月份尝试了它的冒险无谷蛋白面包店，而现已订单爆满。类似地，在投资面包店、乳制品及熟食部门后，Food Lion已经看到成功，这归功于那些部门的短期收益。其他杂货商正尝试通过给他们的肉食及海鲜部门配备熟肉贩及鱼贩以从中脱颖而出，或者雇用营养师来给顾客当顾问了解货架。

　　当这些特色部门和服务能够十分成功地吸引顾客到店里时，成本却是非常昂贵的，从投资新设备到新店面设施上。类似地，那些在他们的工资单上有新身份的人很可能正在为专业技能支付佣金。为了确保这些服务真的值这个时间及投资，在更广地展开前，杂货商需要在小范围地点内实施那些服务。通过这些小的市场测试，杂货商能够查明如何裁剪计划以提高盈利能力。例如，一个小规模的面包店测试能发现哪些产品的销售像烤饼、哪些可以去掉、哪里有机会限制高峰期的专业劳动力等等。

　　 2.砍掉不盈利的促销： 由于客户对促销活动抱有很大的期望，在过去几年里杂货商已很重视促销。然而，当来自新对手的竞争变得激烈时(它们正在提供更便利的杂货店选择)，杂货商正在为如何采用正确的促销策略而感到压力。2016年，我们预期看到杂货商的促销计划会更明智，他们会运用拥有的大数据来留住客户和避免利润侵蚀。

　　当仓储成本减少及能更轻易地捕捉数据后，现下杂货商已经收集了多年的大量数据。然而，由于时间及资源限制，很多人不能利用这些有价值的资产来优化他们的促销策略。结果，他们经常回到去年的策略上去，这能导致流失很多钱。成功的杂货商发现，在提取这些大数据库中可行洞察的工具上投资，能使他们迅速地及准确地了解该特色化或促进哪些项目，而以一点点地向前获利。

　　 3.线上参与者加入了新的竞争： 自從多家領先超市業者皆開始導入在線銷售與配送服務後，行业专家已经在讨论线上杂货服务 ，所以该话题不见得是一个新话题。然而，它是一个持续扩展的趋势。传统杂货商，像Kroger(克罗格)正在测试线上订购计划，并且已经推出餐盒递送服务，像Blue Apron和HelloFresh，还有技术初创企业与杂货商的合作伙伴关系。

　　在传统杂货商投资大量金钱去进行线上竞争前，高管们需要回答很多复杂的问题，包括：

　　·引进这类计划的实际作用是什么?如何设计最佳计划以实现利润最大化(例如，递送服务费、追加建议等等)?

　　·这些服务吸引哪些类型的客户?是赚钱的、忠诚的客户吗?

　　考虑到快速的变化，直觉及行业分析仅能告诉决策者这么多。要真正地得到这些微妙问题的准确答案，杂货商需要小规模地尝试每一个构思及运用严格的方法实施分析绩效，该方法能够控制外部因素及提供准确的理解，即使测试商店数量很少。这些试点计划也能使杂货商辨认所有不可预见的问题并能解决，并且在更广地展开计划前通告他们。

　　 4.易购性才是重心所在： 杂货商总是重视使客户的愉快购物体验。最近，这已转化为杂货商测试的新策略，如增加标识鼓励在各部门进行购物，改建商店，改善分类和设计新的平面图使商店更加“可购”。今年早些时候英国乐购(Tesco)因其决定减少30%的分类来简化购物而登上头条。其他商店正采取稍微不那么激进的方式，如去掉临时的托运人及投资在更宽通道上使顾客能够容易地浏览以找到他们想要的物品。

　　在很多情况下，杂货商的策略是集中于减少货架空间和降低展示，这常是一个危险的游戏，因为较小的货架空间意味着更少的地面物品。考虑到传统的“排列与裁切”分类优化方法不再满足市场要求，杂货商现在需要采用一个更详细的检查，包括产品忠诚、所购物品及物品间的互动以更准确地决定哪些物品应赢得令人满意的货架空间。其他重点在于购物体验的策略，如增加标识，也应该谨慎地检查以衡量引进他们到市场上的成本和收益。

　　 5.降低经营成本： 随着杂货店数量在过去几年下降，杂货商逐渐把重点放在寻找其他办法来自我提升。结果，很多人在削减成本方面正变得富有创意，特别通过减少能耗和维护支出。超市正采取不同的措施，如调整工作策略。可能最极端个案是Aldi，它迅速在美国市场普及，并且已经采取各种各样的成本削减措施，包括把产品产品放在没盖子的箱子里，减少大量的雇员需求。

　　在所有这些措施理论上似乎是好主意时，有很多轶事指向这么的一个事实：它们并不适合所有杂货商。把冷藏柜的门关起来当然会降低成本，但另一方面节约省下的成本可能会无法抵消受到巨大打击的冲动购买?类似地，员工换班时所引发的付账时间延长甚至能导致忠诚的客户抛弃一个商店。为了避免悲剧的发生，杂货商应该小心翼翼而不是大刀阔斧的进行成本削减，确保每个决定不会给销售或客户满意度带来消极影响。为了改善盈利能力，除了降低成本，杂货商需要把重点放在发展新主意。拥有新颖且被审查和证明对投资回报有积极影响的创意是发展业务的最佳途径。。

　　当所有这些趋势给杂货商创造出令人兴奋的机会时，并不代表对每个业务每个趋势都有效。决定这些策略中那些会对你的故事起作用，要建立一个“创新漏斗”——一个持续收集创意的组织过程：在市场上测试它们，然后展开那些起作用的主意。2016是建立该漏斗的最佳时间。

　　（联商网专栏作者 李展宏/文 转载请注明出处!作者为APT亚太区资深副总裁）