厉玲半月谈：谈谈人流、物流与财流
联商网消息：今天我讲讲人流、物流与财流，我认为，无论过去还是将来，大企业还是小企业，也无论线上还是线下，所属什么业态，只要是做零售的，就只有遵循这三个“流”。
所谓人流、物流与财流，就是吸引人流，带走物流，留下财流。
人流是基础
人流是任何商业所要考虑的最基础条件，可以通过“硬件”和“软件”达成预想效果。
“硬件”方面，相信很多人都听过希尔顿酒店创始人的名言，“LOCATION、 LOCATION、 LOCATION”，也就是“地段、地段、还是地段”。好的地段往往意味着天然的充足的人流，零售企业比酒店业对人流的要求甚至更高。
想要真正经营好一个商业，从前期的选址、人流量考察，到后期的各处细节处理都很有讲究。这里不得不提到一个准则——让顾客无限接近购物中心。
经营者必须考虑私家车停放处、出租车停靠点、公交车停靠站，尽量去衔接地铁，把地铁的人流导入。当然，内部动线设计也是要配合的。
被称为“最会赚钱购物中心”的南京德基就是一个很好的例子。在不到1平方公里且竞争对手云集的新街口商圈内，这位后来居上的“年轻小将”正是抓住了其下方“亚洲第一大地铁站”的强大引流能力。
如今，很多新兴购物中心门前喜欢做大广场，功能性不高，反而像是刻意与顾客保持距离。很多这样的广场都被“广场舞大妈”占据，看起来人流很多，但是，这些人是我们的目标客户么?引流是需要成本的，吸引目标顾客到达才是有效率的引流，
关于商业体内部的和“软件”方面的导流，过去几期都提到过，不再赘述。
物流是关键
吸引了足够的人流后，就要考虑如何把人流转化为相应的物流——即商品。
之前我有说过百货店是经营单品运作好的柜台的，而购物中心则是经营成熟品牌的店铺的。但他们出售的都是商品，想要有高的转化率，就必须牢牢把关商品，无论是从商品的质量、价格还是新鲜度等。
正如我在《厉玲半月谈》第1期中指出，为什么百货业近10年进步不大?很重要的一点是商品的销售数量没有增长，这些年销售额的增长都来自于商品单价的提升，这就是“物流”的停滞。很多公司财务报表上的数字一直在增长，但没有相匹配的货品流动，这其实已经有点畸形了。
我在银泰百货时，逢节假日就会做“买就送”活动。当时，有很多人不解，这和惯用的打折活动有什么区别呢?换汤不换药?殊不知，同样是促销活动，“买就送”就可以带动人流转化成更多的物流。
另外，同样是商品，标准化的商品不能断货，而时尚化得商品就是要断货。除了上面的巧妙设计活动促进物流上升外，商场必须有独到的经营手法，巧抓受众心理。什么时候要第一时间满足顾客需求，什么时候要用点饥饿营销吊足顾客胃口，都有讲究。
财流是根本
有了物流之后，才会有销售额，这就是财流。
财流当中，有一部分是销售成本，有一部分是毛利。毛利是零售商追求的，但一定要合理。
现在普遍存在毛利难把控问题。毛利，甲方和乙方此消彼长。这几年，很多零售商扣了太多毛利，没有顾忌到供应商的利益，甲乙双方矛盾越来越重。甲方抽成太多，乙方就提价，最终伤害的是消费者体验和商业体的良性循环。之前我在银泰百货的时候，销售增长到一定程度之后，扣点会降低。不知道现在还有没有甲方会这样做？
有了毛利不一定有利润，经营者还要控制好成本。研究成本是企业管理的进阶课程，没有成本概念，零售商很难赚钱。我做零售最得意的就是，跟现在各种豪华办公室相比，我们那时每个高管办公室都很小，因为经常要去卖场跑，每一个事项中都在控制成本。
目前，线下企业在引流环节做的不足，对物流又关心不够，偏重于抓扣点和毛利。而线上企业在引流上发力过猛，不顾成本，物流又带动不够，甚至没有重视物流，因此很多线上企业都不赚钱。
不管是线上还是线下企业都要做足人流、财流与物流，这样，才会成为一个良性循环的企业，一个有前途有未来的企业。
第14期预告：推广部的职能
《厉玲半月谈》
在百货业，厉玲是一个符号，她担任杭州大厦购物中心、银泰百货总经理的1993年-2004年，是中国百货的黄金十年;后来去过深圳万象城、北京华熙长安商业，2009年开始退休。时至今日，厉玲还是那么热爱行业，做事纯粹，说话犀利，自信、勤思、健朗。
她说被别人怀念是因为“没有停止过思考”，她说自己属于那个“头脑清醒”的少数派，更可贵的是，她至今还保有老派匠人那种迷之社会责任感，在该享受天伦的年纪，愿意用振聋发聩的声音为其热爱的行业继续发声。
历史需要传承，思想需要激荡。
联商网和厉玲联手推出“厉玲半月谈”栏目，期待能给行业带去更多不一样的思考。
栏目组E-mail：[email protected]
更多信息，详见厉玲专题： http://www.linkshop.com.cn/z/lilin/?SubId=1306
（联商网 陈肖丽 李燕君）