晋煤集团丰公司下“真”功夫拉动产品营销

晋煤集团丰公司下“真”功夫拉动产品营销

供大于求、价格走低是对化肥化工企业最大的考验。2015年1月份至今，尿素总体呈下滑趋势，并且许多尿素产品销售价格已经突破成本线。为此，“如何稳定并且保持销量？如何为企业获取最大的利益？如何开辟新的市场份额？……”成为晋丰公司销售人员的热点问题。该公司本着勤讨论、勤调研、勤沟通的原则，千方百计做好销售工作。

市场研判转变销售方向

“进入三月份后，普通尿素市场不景气，经销商接货受前两年影响，认为尿素价格变化较快，不够稳定，接货积极性较差。而多肽尿素价格相对稳定，而且已经步入了备货期。”该公司供销分公司讨论会上，该公司经理李永庆说出了自己的观点。经过讨论，大家一致认为，目前要瞄准市场，走好差异化销售路径，多产多销价格好、需求量高的多肽尿素，充分挖掘产品附加值，为公司增加盈利点。在集体讨论的基础上，该公司业务人员用往年数据研究分析多肽尿素的用肥季节、用量和客户分布，深入市场与客户面对面接触，调研客户当下需求和心态变化。

截至4月中旬，该公司先后两次签订多肽尿素订单11900吨。

掌握动向调整销售策略

库存即成本。面对出口与国内的产品差价，晋丰公司没有采取生产厂商联储规避风险的模式，而是采取与二级甚至三级经销商联系的方法，虽然销售程序上麻烦一些，但是缩短了中间环节，相比较一级经销商，在价格上仍然有相对优势。该公司销售科长牛国富表示：“联储联销一旦形不成销售，公司势必会造成库存压力，会面临更大的销售风险。因此，公司决定多签一些价格较高的小订单，以降低风险，保证了资金回笼。”

该公司通过销售策略的转变，面对不同的客户和复杂的业务流程，销售人员都事无巨细，认真对待。截至目前，该公司库存长期保持在2000吨—3000吨的低位水平，保证了生产经营的有序运行。

市场转换创新销售模式

经过市场调研，晋丰公司发现地销价格要比外发的价格有优势。因此，该公司在充分考虑当地市场行情的情况下，加大地销力度，保证出货量，提高尿素的销售价格。

该公司抓住春耕备肥的有利时机，自3月份起，该公司地销尿素共计2.5万吨，中颗粒和大颗粒尿素均高出去年同期销量，有效缓解了销售压力，在打开了地销市场的同时也为公司赢得了效益。

紧盯行情、转变市场、创新营销，该公司时刻保持市场的高度敏感，用镇定、清醒的思维来应对行情的突变，为企业提高效率效益创造了新的增长点。

来源：晋煤集团