门店管理有难处？看天虹金牌店长的几点管理经验

　　联商网消息：十年前，天虹商场华东区第一家门店嘉兴天虹开始营业。作为天虹进军长三角地区的标志，嘉兴天虹以高端的定位亮相嘉兴市场。然而，商圈的不成熟、过高的定位，曾使天虹嘉兴店的业绩一度低迷。

　　对于门店而言，店长是整个门店的灵魂，向大脑一样指挥者身体各部分的活动。俗话“火车跑得快，全靠车头带”也充分表明了管理决策者的重要性。而嘉兴天虹也因有一个马力十足的“火车头”像开了挂一样，披荆斩棘，使得门店成功转型并扭亏为盈。这位优秀的店长就是张亚萍，曾获“2015年度十大金牌店长”。

　　张亚萍，一个地地道道的嘉兴人，现任嘉兴天虹商场总经理。从刚开始三分部的基层管理人员，到现在的一店之长，张亚萍有的放矢，积极的发现问题、解决问题，用实际行动推进着门店的发展。同时，作为一个从事零售行业10余年的零售人，张亚萍对门店的经营管理有着自己独到的见解。

　　 要明确店长职责

　　店长即一店之长，是终端门店的领头人，作为企业主管市场销售的基层管理人员，他们的表现直接影响到企业的生存质量和发展前景。张亚萍向记者介绍，作为门店的店总，店长一方面要透彻理解集团年度主题关键词，另一方面要结合门店自身情况和本地市场的动态确定努力方向。同时，店长要向门店的每一位员工传递中心思想，和中层管理人员一起制定并落实目标。

　　张亚萍表示：“无论店铺面积大小、如何定位，良性的、正常的、有效的运营是关键”。 从公司层面来讲，带领团队完成年度的KPI、BSC各项指标是对店长最基本的要求 。以嘉兴天虹为例，作为进驻嘉兴近10年的老店，在区域内力争前三是可实现的目标。其次，从顾客层面来讲，店长要做好接人待物的每一个细节，思顾客之所思，想顾客之所想，为赢得大多数消费者的忠诚而努力。再者，就是服务好品牌商。商场是连接品牌厂家和顾客的纽带，应在商品流通环节中呈现出最一线的交易平台。同时，店长应加强与供应商的交流，以“双赢”为目标，和供应商一起想办法提升销售，帮供应商解决库存压力、资金压力。最后， 店长要为门店员工负责。一个企业的核心关键就是人，作为门店的一把手，店长不仅要及时解决员工提出的合理问题，更要多方面的为员工争取应得的福利，提高员工的收入 。

　　 门店管理要学会放权

　　店铺无论是大还是小，要做的日常工作都是一样的，常规工作有序做，突发工作快速做，特殊工作用针对性方案高效做。作为店长，不可能事无巨细一把抓，这样时间精力不允许，最重要的是下属得不到发展。所以张亚萍认为，管理的主要思想是放权，放权给值得信任的下属，让员工在各自职权内自主开展工作。

　　商场由多个部门组成，各部门之间相对独立又紧密联系。当一项新的工作或任务开始时，由于每位员工的优势各不相同，并不是每个员工都有能力做好这个目标。一般情况下，管理者应将目标细分到部门，再由部长将目标细分到个人，随后就是定期跟踪、分享的过程。对于重要的目标，必须要有一定的激励政策，在良性内部竞争的环境中，每一位员工都会为自己的团队想办法贡献力量。

　　 明确商场定位 顺势展开营销

　　对于百货店和购物中心而言，准确的定位是经营的基础。在中国的商业领域，既有因及时调整定位而红火起来的商场，也有因定位不准而走向衰落的事例，而嘉兴天虹则属于前者。

　　从刚进嘉兴市场的高端定位，到现在的社区中心店，嘉兴天虹明确了自身的竞争优势，并逐步强化自身定位。目前，35-45岁的顾客是嘉兴天虹的核心消费群体。这类消费群体的家庭结构大多以三口之家为主，天虹商场70％的营销活动也都是围绕这些核心消费群体展开的。据张亚萍介绍，嘉兴天虹商场举办的活动一定要“有滋有味”，让顾客愿意来、来的愉快。为此，DIY寿司、亲子走秀、宝宝爬行比赛、跳蚤市场等活动相聚推出了，并获得了良好的反响。

　　为了更符合嘉兴人的消费习惯，嘉兴天虹对经营的品类进行研究并做了大规模的调整，优化品牌组合的同时，增加周边品类童装的互动体验区，引进了大型的室内儿童乐园，丰富了楼层的品类，还综合提升了坪效。 现如今，童装早已成为嘉兴天虹在嘉兴市场的优势品类。

　　自2013年起，嘉兴天虹商场跟进天虹总部的步伐，开始打通线上线下渠道，推出微信、微品和虹领巾APP，向顾客呈现实惠可用优惠券的同时，又为一大批海淘的顾客解决了购买进口商品的难题。不仅如此，嘉兴天虹在商场的黄金位置设置了天虹电商海外购体验区，精选了近200种市场上畅销的单品，顾客可以直观的看到、摸到商品，大大提高了顾客的体验度。

　　 以顾客为导向 快速进行门店改革

　　天下武功，唯快不破。做零售，更需要时刻关注市场变化，以顾客为导向，快速的进行门店改革，满足顾客新的消费需求。除了顺应消费需求作出改变外，门店更应结合时尚引领潮流。

　　2013年开始，随着电商的逐渐崛起，张亚萍发现传统的纯百货业态已经无法满足顾客对体验感、美感的需求，开始尝试用商场的边角位置进行品类的调整，逐步引进了甜品、奶茶、鸡排、面包房、室内儿童乐园、洗衣店、餐厅、进口零食等配套店铺，提升商场坪效收益的同时，为顾客提供了非常好的购物以外的休闲、娱乐场所。

　　对于嘉兴天虹来说，2015年是提升配套管理的好时机，一方面店铺已经运营近两年时间，适应了商场整体运营的同时也该加快突出各自的卖点，另一方面对跟不上商场发展步伐的店铺进行了调整替换，持续为顾客提供好口碑、好商品、好服务的店铺。同时，做足线下的体验和互动，持续做好商场多元化的经营。

　　张亚萍告诉记者，2016年，是市场洗牌的关键期，无论是新店铺还是老店铺，都将一起接受市场的洗礼，稳住脚步走下去才是赢得未来的关键。

　　 不断学习 像优秀店铺“取经”

　　古人云“士三日不读书，便语言无味，面目可憎。”当前，零售业处在大变革、大调整、大发展、大融合的时代，新情况新问题随时出现，消费市场可谓瞬息万变。

　　在过去的一年，购物中心遍地开花，便利店、生鲜超市、水果店等纷纷加速拓展，抢占市场。经过长期的探索，各大百货店转型方向也已初步展现，如跨界合作、拥抱互联网、引进买手、力争商品差异化等，可以说，百货店的发展正有回暖的趋势。

　　作为门店的领头羊，店长更是要紧跟时代变化、了解市场动向，及时的抓住发展的好时机。张亚萍向记者介绍，时代的变革已经将实体零售业的方向呈现在消费面前，好玩、丰富的商品，美的购物环境将会是实体店铺未来的发展趋势。店长应多看书、走出门店看市场，多像其他城市的优秀店铺学习，不断的提高管理能力和水平，才能为门店消费者提供新鲜、有趣的东西。

　　（联商网 郑媛媛报道）