陈立平：未来5-10年零售业分化越来越明显
当前零售行业普遍不景气，业绩下滑，大多数企业采取的措施就是频繁促销。一种企业通过促销能够短期拉升业绩；另一种企业则是僵尸企业，没有创新，即便是频繁促销，但最终结果仍然是利润下滑。因此，未来5-10年，零售业分化会越来越明显。
(首都经济贸易大学教授 陈立平)
纵观零售行业八十多年的发展，零售业基本特征并没有发生变化。零售业的基本特征就是“追求低价格”。所有业态进入市场都是以低价格，或者叫“价格破坏者”的形象出现。但是目前大多数零售企业仍然是供应商主导的经营模式，因此受制于供应商商品价格体系管控，转型则很难突破。
低价格两个重要支撑：第一低成本、第二高周转。
所谓低成本，就是综合运营成本的降低，包括：
1、商品供应链的优化，减少供应环节，寻找低成本货源;
2、减少损耗，强化管控商品无形损耗管控和内部员工盗窃;
3、门店改造，轻装修，重商品，降低固定资产投资;
4、其他成本控制，例如控制人事费用，不是减员而是增效，提高员工劳动效率;
所谓高周转，救市加速商品销售，薄利多销。
1、合理库存，加强商品采购预估能力和门店人员订货水平;
2、商品优化，商品优化是一个实时跟进过程，不能一劳永逸;
所以：商品销售(周转)=商品能力X陈列能力X刺激能力。
什么是商品能力。 商品适应消费者最重要。零售业最大的功能是向消费者提供适应的商品。另一个功能是好商品一定要为顾客创造价值，通俗讲就是为顾客解决问题。当下日本百货业：食品占比56%，穿戴占比30%多。日本百货业商品结构调整的幅度很大。
如何提升商品能力，以日本超市为例，把顾客看作生活者，围绕顾客生活习惯和实际需求，开发商品计划。主要包括五个方面：
1、适当的商品。市场化细分的顾客需求。
2、适当的地点。顾客购买和使用的场所。
3、适当的数量。顾客在一定时间内购买的数量。
4、适当的时间。适合顾客购买的时间。
5、适当的价格。顾客能够接受的价格。
商品销售计划：是零售商为实现财务目标，以适当的时间、适当的地点、适当的数量、适当的价格向消费者销售适当商品的过程。
当前国内的超市一定要认清社会老龄化和少子化的发展趋势，做好商品结构调整。
什么是陈列能力。 商品陈列是品类管理的延伸，针对顾客需求的变化，应该陈列什么样的商品？陈列不是整齐的问题，是商品结构调整的过程。例如，销量与排面的关系，顾客生活需求与商品关联组合等。
这次超市转型主要是商品结构的调整，在供应链上游解决问题。
什么是刺激能力。 也叫商品演出。
价格刺激。可比商品的低价屠夫形象一旦建立，顾客信任度就会极大增强。
心理刺激。包括店铺形象和商品配置。例如牛奶对面包的刺激，面包味道对咖啡的刺激等。对商品产地、种植过程、加工过程和功能的介绍，表演与众不同，有效刺激消费者购买。
最后，两点建议：
一是做好商品计划，采购计划、促销计划和销售计划。
二是扎实做好内部管理，为顾客创造价值。
（本文摘自陈立平教授在新乐商学院的演讲，绿城超市董事长田建忠整理）