2016中国IGA峰会观点焦萃(上)：聚焦商品品质
联商网消息：9月1日-2日，一年一度的2016中国IGA峰会首次在贵州召开，来自中国IGA大家庭的十多家成员企业数百位中高管再次相聚一堂，围绕本届峰会主题“随顾客而变，好商品、新体验”展开了精彩的分享和对话，贵州省政府及贵阳市政府领导、中国连锁经营协会、联商网等受邀出席。
中国连锁经营协会郭戈平会长 致辞
本届峰会主题是好商品、新体验，自有品牌是实现差异化好商品的重要方向。
协会调查了30家大型连锁企业，三分之二企业自有品牌销售占比在3%左右，商品数300个左右；而自有品牌的质优价惠并没有很好的传达给消费者，没有与消费者建立起信任关系。
自有品牌是技术活，除了毛利外，应更关注品质和成本控制，不单是采购部门的事。
贵州合力商业投资集团董事长李德祥
精准了解顾客需求，用数据说话
提升好商品和好体验是实体零售企业应对新环境和竞争的两大方向，如IGA一些成员企业在“无理由退货”上做的特别好，真正让顾客放心。本次会议就是讨论和分享各自企业的优秀做法，并进一步提出新的举措。
王阳明在贵州提出“知行合一”，同样本次会议不仅是坐而论道，更要身体力行。
在一起，更精彩；合力加入中国IGA四年，每年都在大变样。
中美企业的主要差异之一就是对数据的重视；中国企业要用世界的眼光、世界的数据来对比自身，用数据说话。不要只和企业去年业绩对比，要和最优秀的企业去比。
合力去年开了一家生鲜社区店，1300方经营面积，日销售13万；这样的业绩说明：消费者现在更需要的是便捷，业态要重新定位。
合力未来重点发展社区生鲜超市，经营面积一两千平米，生鲜面积占六成以上。今年计划开8家大卖场、11家生鲜社区店，9月15日要同日开5家生鲜社区超市。
受益于供应链变革和新建物流中心，今年1-8月，超市均完成销售和毛利目标，其中老店同比销售增2.97%，毛利同比增8.1%；计划两年内再自建物流中心5万平米。
合力目标是做贵州最好的超市！
信阳西亚和美总经理沈世泉
生鲜的方向与品质
生鲜是未来超市的核心竞争力。
生鲜经营重点不是销售、不是毛利和损耗，而是创造美好的生活；
未来的重点方向是深加工，包括半成品和熟食；
一是厨师进店，而不是工业化的中央厨房；
二是卖场体验化，卖场是厨房，是餐厅；
质量与安全是基础和前提，不只是要有良心，必须有更高的品质追求。
生鲜采购专业化在于创新生活，如苹果采购，不同地区有不同苹果，不同口感，要向顾客去传达；又如新加坡一超市的鸡蛋有12个品种，根据不同饲料和饲养方式来区分。
秦皇岛兴龙广缘总经理刘佐壮
回到商业基本点
成本不断攀升，商品同质化，传统促销方式不能产生明显效果。
美国优秀同行的共性：极强的商品力，从而形成自己的经营特点，受电商冲击没那么严重。
做商业不能避繁就简。
兴龙广缘开发优质大米，与吉林松花江一基地建立固定采购关系，同时引进长粒香和不抛光大米。
新引进的豪康面粉：自采经营，毛利率20%。
散杂粮全部自采，销售和毛利大幅增长。
以及白酒、香蕉、银蒂瓜、白条羊等通过定制、直采自营，推行单品致胜，大大提升品质和毛利。
开发玉米油、花生油自有品牌，一年销售至少300万元；
自有品牌洗洁精年销售60万，毛利36%，占小类销售的20%。
信誉楼百货总裁罗茂莲
导购员薪酬不与销售挂钩
（经济学家魏杰）诚信的三个层次：
1、信守契约的诚信
2、信息不对称条件下的诚信
3、对方利益考虑的诚信
信誉楼员工导购介绍
导购员的薪酬与销售收入不挂钩，全部围绕影响顾客满意度的要素来考核。
将顾客视为自己的亲戚、朋友，不是考虑卖什么，而是帮助顾客买什么。
1、如实介绍商品：如毛衣会缩水；一个员工说错，其他员工发现要及时纠正
2、不适合顾客的不卖；如化妆品
3、能维修的不卖；如剃须刀建议更换刀片
4、能少卖的不多卖：如建议顾客不用一次性购买太多杂粮，确保新鲜
5、把合适商品卖给顾客：如推荐老年顾客买老年机，帮助顾客省钱，又更合适
6、就想把好的商品卖给顾客
同时，考核导购的第二个方面是要练就服务技能，提供专业服务，如服饰美学、健康饮食、美容护肤等。
第三大考核是售后服务，让顾客退换货更舒心，优先热情接待好退换货顾客，真挚表达歉意；恶意的顾客是极少数，可以忽略不计。
信誉楼退换货的原则是：凡认为可能是顾客的原因，也可能是信誉楼的原因造成退换货，就认定是信誉楼的责任；
1、当遇有顾客认定导购员对商品的缺点和注意事项没介绍、而导购员说介绍了的情况时，就认定导购员没介绍。
2、当遇有界定不清是顾客的原因造成的，还是售前、售中检查不到位造成的问题时，就认定是售前、售中检查不到位。
3、高价位商品出现问题后，会勇于承担责任。
大庆庆客隆董事长王状一
倡导自有品牌的联合开发
自有品牌最重要的是做差异化。
大润发自有品牌销售占比达10%，与欧尚联合开发，明年目标是20%。
联合开发自有品牌是区域超市的必然出路，目前自有品牌难盈利，是因为采购量太少，做好自有品牌，一定是要靠量取胜。
建议联合成立合资公司，该公司拥有自有品牌的所有权，可以推出线下的爆款产品。
定制商品是另一大方向，大牌商品的不同规格定制。
家乐园：借助互联网平台和大数据实现精准营销
消费社群分化，80后成为主力，更注重享受和消费体验，关注健康、个性、社交、娱乐，越来越追求便利性。
家乐园宁晋店业态调整后，加大餐饮和娱乐业态，日均客流同比上升12%，百货区坪效增长30%，人力费用下降20%，25-35岁年轻客群消费占比增加至40%。
家乐园购物广场店受益于商品品类调整，在整体客流增长4%情况下，会员消费频次增长18%，会员销售增长9%；其中购女装又购女鞋会员数占比上升至32%。
达曼国际亚太区副总裁马中星
自有品牌开发：以顾客为中心
很多企业的自有品牌只是自有标签，贴上企业名称标签而已，以低价为主，不是真正的自有品牌。
中国自有品牌市场渗透率仅1%，全球平均是16%。
优秀的自有品牌在价格上是多层级的，在产品开发上是基于消费趋势及个性品牌，而且不一定只在自有门店销售，并利用社交媒体等多渠道传播。
自有品牌开发流程图
在每一环节都要以顾客为中心，让顾客参与。互联网是收集消费者反馈的重要渠道。
消费趋势影响自有品牌：
1、源自本地：本地生产的特色农产品吸引越来越多的关注，代表健康、天然；
2、环保公民：越来越多顾客倡导绿色消费
案例：韩国一便利店企业与知名辣味面汤馆合作，开发自有品牌方便面。
自有品牌关键成功因素
自有品牌时代来了，除了物美、人人乐、沃尔玛在发力外，中粮我买网也推出了自有品牌韩国进口食品。
步步高集团董事长王填
实体零售面临的最大挑战
中国零售商面临诸多挑战，最大挑战是如何链接消费者；根据木桶原理，消费者是实体零售的短板，不知道消费者是谁，消费者有哪些行为轨迹，如何有效链接和互动？
最主要直接的链接入口是支付，支付是实名制；在链接技术上，主要是和第三方合作，但需要有判断力，如是否与支付宝合作？目前步步高没有与支付宝深入合作，主要是确保数据资产安全。
信阳西亚和美总经理沈世泉
专注服务好身边的顾客
现在的问题是机会太多，每一个机会都是一个挑战，要有定力。
早年，大家都担心“狼来了”；后来倡导联采；之后是电商来了；最大的对方和挑战还是来自自己。
国外百年企业有显著的共同特点：有优秀的企业文化，独特的专业能力十分强，需要静心、沉心，服务好区域内的顾客，与顾客建立起情感，本身与顾客天天打交道，要成为他们的街坊邻居；
人气等于财气，如何让顾客来，如果只是比价格，一定没有忠诚度。要专注了解顾客的喜怒哀乐，专注于自己的员工，每一位员工都在本地有很多亲戚。
无论社会怎么变，各种工具层出不穷，核心还是思考如何服务好身边的顾客。
企业文化最重要是老板文化，老板的身体力行至关重要。
（联商网现场报道）