卫哲：实体店好玩最重要 重心要转移到人

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联商网消息：11月4日，CCFA在苏州举办的2016中国全零售大会上，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲做了题为“互联网时代零售本质新思考”的分享。他认为，零售不是解决生活必需品的渠道，好玩才最重要，我们要从经营商户转移到经营人上。

　　以下是演讲摘要：

1、 零售不是解决生活必需品的渠道，好玩才最重要。

诺基亚花了20多亿美金搞音乐，在音乐、地图花的钱比苹果多，但是苹果却比诺基亚做得好。诺基亚认为卖的是手机和硬件，苹果战胜诺基亚，我认为，苹果的定位首先是好玩，而不是好用。MSN不会把游戏放到通讯中去，但是QQ会这样做。

我们的观点也在转变，原来对公司来说是挺好用的，现在是对公司来说挺好玩的。 兴隆大家庭集团 董事长 李维龙说，现在应该是老板带着员工玩，员工带着顾客玩。我认为应该是这样，好玩比好用重要。

2、 互联网公司是在经营人，是把一类人升级到另一类人。

我们要从经营商户转移到经营人上。 PC互联网时代，实体零售可能无处使劲，客户不会带电脑去商场，一旦选择了互联网，客户即被带走，实体零售和互联网是水火不相容。但是 到 了移动互联网时代，我们的机会来了，有机会去经营人， 我们要重新经营人，超越经营商品。

3、把低频的产品销售变为高频的服务销售。

原因：一、高频能打标签，打标签第一步是大数据的采集，打完标签下一步建模型。第二：反复接触，才能机会接触销售客户和别的产品。

滴滴和快滴曾经一天烧掉一个亿，腾讯和阿里后来说合并，美团和大众点评也合并。互联网对高频的争夺，是很重要的，创造对客户的高频服务，高频可以做到你心里的用户。

4、 主流人群到非主流人群。

零售末端的批发价居然比在京东等毛利还要高。非主流人群我们都没服务好，非服务成本太高。真正的互联网公司都是从非主流人群开始的。非主流人群在中国有八九亿。占住入口，多去农村走走，看看农村的服务有哪些缺失。

5 、 地主和长工的关系。

BAT不是互联网三座大山，而是三个地主，用户才是地主，企业不是地主。互联网上的地价涨得也很厉害，淘宝04、05年获取活跃交易用户2-4块钱，现在至少在100块钱，上涨了50倍。现在获客成本就是这么高。现在互联网再造一个地主很难，成本太高。大家要有做地主的决心。

第一、不要去责怪BAT是吸血鬼，你不做抽水机，就不是吸血鬼。第一次在淘宝找到你，为什么第二次还在淘宝你，用好互联网品牌。

第二、要考虑为什么不能把实体店客户留下？互联网的先发优势还在消失，互联网网络营销成本占比在10-20％，实体店的成本也没有那么高了。

你在线下怎么当地主？我说的是四个在线。产品在线，产品要搬上去；员工在线；客户在线；管理在线；正确的次序是应从员工在线开始，应该是先做的，链接起了员工和客户、产品的联系。管理在线，个性化进行，背靠大数据。实体店应有机会更好的黏住客户，更好的服务好客户，让几千几万的员工调动起来，成为大地主和小地主。

我们不是当长工的命，我们是可以当地主的，而且有机会成为地主。

（联商网记者 苏州报道）