太钢集团：朝着目标 再来一次

太钢集团：朝着目标 再来一次

电话铃声此起彼伏、屏幕上的钢材价格上下翻飞、营销员个个脚步匆匆……这是营销部一个普通的早晨。新常态下的钢铁市场每天都如同没有硝烟的战场，如果说生产厂是生产精良弹药的大后方，那么营销部就是这场生存保卫战的营销前线。

再敲一次门

“从2011年开始登门，到2014年11月首次订货，这个客户我跑了整整四年。但是在过去的短短四个月，太钢冷硅产品在这家企业的占有率已经是第一了。”提起这件事，硅钢业务部高级业务经理胡斌很是感慨，“坚持不下去的时候有很多，但是一想到我们的产品没问题，如果不再给自己一个机会，凭什么让别人给你机会？”

如今的硅钢市场，钢厂平均开工率是60%，是绝对的买方市场，想要敲开客户的门谈何容易。胡斌虽然从2011年就开始接触这家客户，但他其实很长时间都是在门外徘徊。近年来，太钢非常重视冷硅产品市场，对产线、技术进行了全面升级，产品竞争力增强，公司冷硅产品获得了2014年冶金行业品质卓越产品奖，质量稳定于市场上游水平。胡斌觉得，时机到了。为表真诚，他和硅钢业务部的几位领导一起登门拜访。这一次，对方老总终于答应见面了，而且开门见山地说：“我相信太钢产品的质量，小伙子一次次地来找我不容易，你们说，定多少吨？”至此，合作的大门终于打开，不久双方就签订了2015年度供货合作协议。之后，双方公司领导层还进行了多次交流，为日后进一步互为市场、深化合作奠定了基础。

“这个客户作为行业的标杆，对我们的产品非常认可，使得周边的厂家也来咨询，我是切实体会到‘金杯银杯不如用户的口碑’这句话了。”胡斌终于松了一口气，“没有一家客户一次就能谈成的，很多人都中途放弃了，但我觉得，在现在的市场环境下，不管是营销还是服务，有时候你不坚持一下，丢掉的就不只是一个客户，而是一个行业。”

再试验一次

在和新产品开发部营销员高勇聊天时，记者感到他更像是一名技术专家。他正在和技术中心的同事协作开发一种高附加值、市场前景不错的新铁素体不锈钢产品，现阶段国内需求还完全依赖进口。“其实这个市场很多钢厂都有过试水的经验，但由于这一品种工艺过程长、开发难度大，很多企业接连放弃了试验，转而去做其他品种了。”高勇告诉记者。该产品至今已经开发了3年左右，高勇一直过着“三点一线”的生活，在公司研究、排产后，带上样品去找企业加工成用户需要的配件，然后送到用户那里试验，最后把试验结果带回公司，再倒推每一个步骤查找问题。高勇说，开发初期客户并不信任他，“用户不愿意参加试验，觉得咱干不成，怕浪费人家的时间和精力。在我的一再坚持下，用户终于愿意试一试。这件事要是干成了，是一件双赢的好事，这才开始合作试验。但是毕竟不是自己的企业，遇到困难，人家的工人不想干的时候，我们就得自己上手干。”高勇笑笑说，“我现在要是到用户厂里，基本都能直接上手操作了。”

目前，该品种的研发工作已经有了很大突破，高勇坚定地说：“每当坚持不下去的时候，我就想起当时一家企业老板和我说的话，‘这种钢你们干不了’。我一定要干出来看看，现在国内没有人干，我们更要发挥好太钢的技术优势、装备优势，试验到成功为止。”

再专业一点

原卓浩刚刚参加完培训回到办公室，这个说话间常伴有自信手势、语速很快的小伙子是不锈冷轧板材业务部的一名营销员，刚刚转正的他丝毫没有学生的青涩，“一定要比客户还专业。”是他挂在嘴边的话。

原卓浩2014年从北京科技大学研究生毕业后就通过校招来到了营销部，负责出口保税业务，涉及从签订合同、收汇、配送、报关清关到最后结算的各个环节，很多新东西让他感到无从下手。回忆起那段时间，原卓浩说：“我学习的专业是冶金工程，一开始根本不懂任何金融知识。而用户在各个环节都会有专门的人来和我对接，非常专业，我当时根本不能分辨客户的要求是否合理，诉求如何满足，可是别说出错，反应慢点儿别人就不会和你再谈了。”

原卓浩决心开始补课，公司和营销部安排的课程一节都没有落过，到了晚上和周末就恶补钢种知识、业务操作和法律知识，而且是学多少用多少。他感到对他帮助最大的就是“师带徒”制度，通过师傅手把手地教，业务成长很快。如果师傅教的“不够吃”，他就再去找专门负责某个业务的人，比如学习结算，就直接去找财务科。原卓浩的师傅告诉记者，小伙子肯学肯干，现在派出去服务客户效率很高，得到的反馈也很好，对他非常放心。

虽然大家对他的工作评价很高，原卓浩还是觉得自己有很多不足：“我很感谢公司能给像我这样的年轻人很多实战机会去锻炼，现在我唯一没有参与的环节就是前期和客户谈价格，我还要和师傅们多学习，争取早日能够独当一面，为公司争取更多的订单。”

在这场生存保卫战中，也许我们每一个人都会遇到挫折，满心期待地付出却依然收获寥寥，有时候甚至会困惑，究竟我们还要不要坚持下去？但如果我们每一个干部职工在面对困难的时候，都能朝着目标，拿出再来一次的勇气去攻坚克难，去担当责任，去恪尽职守，在逆境中越挫越勇，相信我们一定会打赢这场生存保卫战，在胜利的号角声中迎来属于太钢人的春天。

【记者手记】

记者先后多次来到营销部才完成了这次采访，因为他们平均一个月有二十多天都在外地出差，回到公司也是忙于排产、结算等工作，加班加点是家常便饭。一位营销员告诉记者：“我们其实根本顾不上家里，孩子小的时候，常常出差回来都快不认识了，但我们并不是心里没有家，其实这些坚持也都是为了家。太钢这个大家好，我们的小家才能好。”这些忙碌与坚守的身影，不仅是营销员们的缩影，更是广大太钢干部职工的缩影。采访结束后，我为他们“再来一次”的勇气感动，我想换作是我的话，真的能够坚持下来吗？我突然想起央视的一个公益广告——《再一次，为平凡人喝彩》：“ 再一次，选择责任与担当；再一次，为成长积蓄力量；再一次，只为追逐的梦想更近些……成功与否并不重要，因为这不仅仅是为了自己。这个世界永远欣赏每一个敢于再来一次的人。再一次，为平凡人喝彩!”我为这些营销员们喝彩，也为每一个奋斗着的太钢人喝彩！(记者 陈昕)