太原开发商挑战"全民卖房"新模式能否救市?

  任何一个人都可以卖房拿佣金，前提是，只要你能把房子卖出去——

  楼市不景气，房子卖不出去怎么办？在如今移动互联网迅猛发展的时代，如果房企还停留在“死守”售楼处等待购房者上门这种“守株待兔式”的传统销售模式上，那可真是“OUT”了。

  7月初，万科地产在上海发布了网络营销产品“万科经纪人平台”和“分享达人”，让“全民卖房”这种模式引发了广泛关注。事实上，这个热气腾腾的夏天，太原也和国内其他城市一样，一些“脑子活”的房企和楼盘也在以不同形式和规模，动员市民“全民卖房”。

  市场低迷，企业自救？

  曾经，售楼小姐数十万元的年薪让人羡慕不已；如今，楼市寒冬，精明的开发商玩起了更高明的全民营销。7月初，国内房地产界的龙头企业万科在上海发布了两款网络化全民营销产品：“万科经纪人平台”与“分享达人”。这种将“全民营销”的概念与互联网思维融合的创新营销模式，再一次引发了业内的关注与思考。

  记者获悉，万科经纪人平台旨在利用移动互联网传播优势，通过激励政策，将代理公司、地产中介、万科业主、万科员工身边的客群资源汇聚向万科的在售项目。通过使用这一平台，人们可将手中的客户资源推荐给万科，成功之后即可获得万科提供的最多0.15%的现金佣金。

  此外，该平台还打通线下到线上的数据链条，使推荐人可实时查看意向客户的信息，对未及时前往项目的被推荐人发动更多“攻势”，以推动交易完成。而“分享达人”作为一款微信粉丝传播平台，被誉为是“万科经纪人平台”之外更偏向社会大众、门槛更低的一个“有趣的变种”。通过注册成为分享达人，分享定期更新的活动任务给微信好友，即可获得不同形式的奖励。

  把行业龙头“逼”到这份儿上的，正是市场的“寒气”。进入2014年以来，国内房产市场特别是一些一线城市出现了低迷现象，再加之银行界普遍收紧个人住房贷款并纷纷提高个贷利率，中国楼市将遇拐点的声音一直不绝于耳。

  在这种气氛中，近几个月来全国各地开发商不断打出类似“人人做经纪人、人人做售楼小姐、日进百万不是梦”的口号，“全民卖房”营销模式悄然兴起。

  不过，记者了解到，这种看似噱头十足的营销方式其实并不新鲜。据媒体报道，早在上世纪90年代，宁波就出现过这种营销。当时不少开发商宣称，如果有人介绍客户去他们那里买房，商家都会赠送物业费作为“回礼”，一些楼盘还会支付1000元到3000元不等的介绍费。到2012年，国内另一房地产“大哥”绿城也曾宣布启动新的“全民营销”模式。

  今年，以万科、碧桂园为首的几家地产企业再次将“全民营销”概念炒热。

  卖房挣钱，你也可以！

  “任何一个人都可以卖房拿佣金，前提是，只要你能把房子卖出去。”房产龙头有了大动作，行业内的其他企业自然也按捺不住。太原也有一些房地产商“先人一步”。

  最近，太原某置业公司在微信平台上，面向社会招募自由房产经纪人的消息引发了不少市民关注。“微信荐客户，轻松赚佣金”、“自由经纪人，赚钱不是梦”……诸如此类的宣传语，无一不充满着诱惑力。该企业公告声称，要成为他们的自由经纪人，过程相当简单，只要添加企业官方微信公众号，再进行相关操作即可。

  对于这则消息所述的内容，记者随后进行了体验。按照要求，记者添加了该企业微信签约平台，随即跳出了一个页面，上面显示有“我要签约”、“添加客户”、“我的客户”、“我的楼盘”、“个人中心”等内容。

  记者看到，在个人注册中，需要填写一些个人资料，其中，支付宝账号被列为必填的项目之一，在最末的一个选项中，有自由经纪和房产中介两个选项，如果资料填写完毕，并且选择了自由经纪这一项，就可以正式成为该企业的自由经纪签约人。

  注册完成后，签约人可以参与该企业目前太原在售所有楼盘的销售活动。记者还在发布信息中看到，该微信签约平台上线半个月，注册人数就已经破百，通过自由经纪人平台达成的成交数量“也在逐步上升中”。

  记者留意到，不久前，太原另一家开发商也推出了微信签约平台，成功注册成为会员后，就能成为自由经纪签约人。而自由经纪人通过平台推荐意向客户购买成功后，就能拿到这家开发商提供的相当于购房款1%的现金奖励，被推荐人则可以享受总房价折后再下浮1%的优惠，老业主再次购买其旗下房产，还能享受折后总价下浮2%的优惠。

  全民营销，谁表赞同？

  尽管开发商自己表示成交数量“逐步上升”，但让人不得不留意到的一个数字是，省统计局近期发布的上半年全省经济运行情况显示，今年上半年，全省房地产开发投资完成440.6亿元，增长仅为6.4%。而就在2013年上半年，全省房地产开发投资同比增长则达到29.3%。投资增幅的缩小，往往意味着销售压力巨大这一现实。

  进入7月以后，楼市正式进入传统的淡季，也让不少从事房产销售的人面临去或是留的抉择。

  “每次都想离开这个行业，但总是下不了决心。”在太原某房企负责营销的张宇(化名)表示，他们在太原和晋城各拿下一个项目，但两边现在都“走”得非常慢。

  张宇告诉记者，当前面临的主要难题是市场信心不足，客户下单的意愿不够强烈，“全民卖房”也是当前各种无奈之下，期望通过营销手段的升级拓展客户来源。

  那么，对于“全民营销”计划，愿意参与的人又有多少？记者采访发现，大多数人对这种营销新模式都持赞成态度。

  “房产中介和亲朋好友同时推荐销售项目的话，肯定会相信亲朋好友啦。”太原市民陈女士说。当问及是否愿意加入“自由经纪人”队伍时，陈女士表示有机会的话也愿意尝试，毕竟佣金较为丰厚，但对于通过微信注册则表示出害怕个人信息泄漏的担忧。

  在太原一家五星级酒店工作的尤先生也表示，愿意参与“全民营销”，“亲戚朋友要买房子，如果有好的我肯定会推荐，不过，佣金一般情况下我不太会要，收钱的话感觉挺不好意思的。”

  不过，对于这一波“全民营销”，也有一些理性的消费者认为，这种手段本质上是一种变相降价。最近在武汉定居买房的太原小伙子小宋在电话中告诉记者，当他看到媒体报道了“全民营销”的新闻后，就和朋友商量了“计策”。在看中房子后，他就和自己的一名同事商量好，同事作为“经纪人”将他推荐给开发商，最后同事将赚到的佣金返还给小宋，作为答谢，小宋则请同事吃了顿大餐。

  具体效果，尚需观望

  相对于开发商和参与者的热情，业内专家们对于“全民卖房”的看法却相当冷静。

  山西大学经济与管理学院教授裴成发认为，仅从营销的角度来看，这种销售模式的形式大于内容，优惠力度以及对销售的促进作用都比较有限。

  而张宇的看法则更为直接。“全民卖房能够拓展客源是肯定的，但现在楼市信心不足，购房者对价格认可度不高，对后市存有疑虑，意向客户不能转化为实际成交，这才是问题关键所在。”他对记者说，如果单靠大力度拓展客户，难以改变这一基本面。

  除了效果，也有人担心“全民卖房”这种形式可能会给销售项目带来不良的影响。

  “全民营销的最大特点是发动最为广大的人群，进行楼盘销售。而关键的问题就在于营销规模不断扩大之后，混入一些并无销售经验，甚至对产品都很不了解的人员。这些人员一味夸大产品，这样的虚假信息只会造成客户更加反感，更会降低品牌印象。”有业内人士表示。

  当下，虽然“全民卖房”的效果有待观察，但有一点可以肯定的是，这种模式继续发展下去，必将给龙城的房地产中介业务带来冲击。

  “房企启动‘全民卖房’，建立起自己的网络营销平台，就意味着将绕开中介机构，减少在传统营销渠道中的投入，这对于中介机构来说，不啻少了一块巨大的奶酪。”另一方面，房企一旦直接面向经纪人返佣，且比例高于中介机构，也有可能会从中介机构当中挖走优秀的经纪人，这对于当前正经历辞职潮的中介行业来说，也是雪上加霜。

  尽管有媒体报道，不少国内专家都认为“全民卖房”缺乏大面积推广的土壤，但从营销学的角度说，结果远比过程重要。从现实利益的角度出发，当前形势下，开发商们在乎的似乎也只有一点，那就是有没有把房子卖掉，至于卖给谁、怎么卖，也就相对无关紧要了。