天狗网刘思军：单品化管理如何将用户拉回实体店？
联商网消息：2015年10月15日，主题为“买什么，卖什么”的2015联商风云会在西安索菲特国际会议中心开幕。本次风云会云集国内外零售行业的多位专家学者，以及银泰、大商、王府井、银座商业、世纪金花、天虹、兴隆大家庭、大润发、步步高、三胞集团、乐语通讯、五星电器等大型零售连锁企业的多位高管，将在现场共同探讨互联网时代下的零售本质。
在“互联网+”或是“实体零售+”等概念喧嚣尘上的时候，实体零售正在遭遇前所未有的困境期，关店潮汹涌。基于此，本届联商风云会以“买什么，卖什么”为主题，用最直白的方式探讨在互联网时代下的零售本源。旨在引导实体零售摒弃电商干扰，重归零售本质，抓住消费者的消费心理，从而去卖消费者真正需要的高性价比商品。
(大商天狗网总裁刘思军)
天狗网是一个独立的互联网公司，从大商集团延伸出来。截止目前共上线83家百货店，54家超市。天狗网集合了数据采集，把标准化单品的信息标准化和用户的二次营销结合在了一起。天狗网是一个会员平台，但没有自己的会员也不是纯的电商平台，而是为实体店增加互联网能力。天狗的宗旨是满足客户在此时此刻的需求而不是将客户划分为线上、线下。今天下午大商天狗网总裁刘思军出席联商风云会，并分享议题《天狗网的单品化管理和电商之路》
以下为演讲全文：
天狗和天猫肯定有关系，希望有一些介入，但是实际上天狗我不愿意叫他这个网，我们叫做一个客户端，为全中国的零售业服务的，我们公司是一个独立的互联网公司，我们主要汇报两个方面的内容。一是进展，二是核心的能力做一个分享。在座的有多少人知道大商集团?大商主要是百货超市，在东北为主，在北上广大家不太知道。
天狗到9月份是4.2亿，目前我们在后台上线的83家百货店，54家超市，天狗用户是什么意思?天狗主要用户没有会员，所有的会员是跟某一个实体店绑定的，他首先是实体店的会员然后才是客户端。重点讲一下我们的涉猎思路，大家看我们实际上天狗实际上是个平台，它的平台的载体不仅是我们说的APP，它还有移动官网，通过手机收缩可以进入，天狗没有PC端的，全部是移动端的东西，不仅是一个APP，会有移动官网，还有微信的公众帐号，所有参与天狗，无论是商场还是专卖店，都可以有自己的微信号，你发布的内容的截面可以进入天狗界面，我们这样的考虑如果说你在现场顾客感兴趣，你推荐的时候，下载APP可能很多人不干了，在我们的O2O的产品里面，需要我们在天狗叶面的外部和APP都要部署，整个天狗不是纯的电商平台。
大家可能都有自己的线下的ERP系统，甚至是营销系统，天狗应该是给实体店做了移动的升级版。真正的运营顾客营销都是门店操作的，核心的产品实际上其他的大家都好理解，我可以上面发卷，上一些单品，真正的要实现二次营销，是在于我们说的试衣间产品。通过导购的手机客户端和客户的客户端交互把试过的衣服存下来，这个信息建立以后后面的二次营销都成立了，它是集合了把数据采集，把标准化单品的信息标准化，把用户的二此营销跟这个绑在一起了。大家看到一个城市里面，每个城市的定位，一个城市里所有的门店这样来定位。
每个商场都有自己的首页，就是用户进到商场以后一扫直接进入，他能看到商场的各种信息，单品是肯定要的，单品是由我们的导购网上发同款的自己现场拍照的。但是销售的形式规范化都是符合电商的要求。每一个专柜就是一个店，这个店相当于微店。
这张图是我们做天狗帮助实体店增加互联网的能力，给用户提供增值服务做了总结。在实体店里面我们跟客户维护的数据缺失，不像网站上客户浏览了什么，加了什么商品都知道，我们作为专柜的信息者不知道哪些被人喜欢了，这些数据对品牌来说都是非常重要的数据。天狗客户端可以帮大家解决这个问题，第二导购对客人来说很简单，我必须去店里，不去定里我是无法完成浏览的，客户端把这个信息也承载了，你不用到店里来可以通过线上购买，这是最基本的功能。
大家说百货业和超市业不一样，百货业核心是，很难做到一周买一次衣服，我们通过一个互联网这样的工作，我们加上补贴制度，给每一笔通过这个场景创造出来的定单的奖励。所有的货品，所有的交易支付转给门店我们只是代收，不是B2C，所以说通过这样的场景创造的交易，营业员继续享受激励，因为他的促成这个定单的生成我们再给他2%的激励。
上个月有一个营业员多赚了2416，因为用这个东西。因为这种场景创造出来，以后你没事可以来试衣服，也可以在网上看。第二百货营销碎片化和超市零散活动频道化，不是说百货做活动，做个什么节日就完事了，是让日常的用户来我们这做活动，如果百货商场天天有电信没问题，电商基本上一直在做，这是我们的思维方式，一定要营销碎片化，你也不用做电商，你也不用说互联网。第二超市零散活动的频道，我们在超市店里做了一个大放送，开始先补贴，然后形成一个流量以后其他供应商都往里面加，无论他有新品推出来，还是有活动他都愿意自己加进来，这个频道虽然单品不多已经形成了所有人去大商都要看这个频道里面有没有东西值得买的。我们要做的事情要让用户想起买东西的时候首先想起你，你频道你的内容值得他去做，这个是我们前期也投入了一些，现在已经形成了这样的效果。
我们现在已经在这个月实现的，你在线上买好了，直接去柜台拿，不用排队，把超市货架当成仓库，按照定单分解包装好，等待客户来取。至于说是不是送到家，我知道这个成本很高，所以我们没有做这个，我们还是先把我们的信息化想清楚哪些是你做的标准，我们现在是在店里打包分解。
为什么我从互联网的行业里面跳到传统企业，现在这种趋势，大家有争论，到底百货店是不是要死了，如果要死了我就不会来了。现在顾客不能按网上、线下分，在某一个时刻，这个时候的需求是不同的，你在此时此刻的需求不同，如果我喝了酒要代驾，此时此刻的需求你会先想到谁，所以回到这个话题，腾讯流量最大，但是他的自己电商做不赢天猫、淘宝，为什么?因为大家想起来腾讯的时候第一是玩的，是交友的玩游戏的不是购物的。同样的道理，造就了天猫和京东造成他想到我要买东西的时候要去这里，他会以丰富的商品满足你的需求，所以同样对实体店来说，通过手机以后，未来线上线下没有区分了。有了手机这样的智能产品以后，线上线下未来没有分别的，比如说你今天想跟朋友逛街，这个时候你要购物了，你想起谁，这个时候是我们要做的事情，这个印象是我要打造的，他如果坐在家里发生客户需求不会选我这个实体店。比如说万达广场，大家想到我要休闲购物的时候，一定会想到它，大家把自己能牢牢抓住顾客的音印象点，大家都会存在的。从整个商业模式来说，你把自己的业务做好，满足这个顾客在此时此刻的需求就好了。
(联商网 西安报道)
2015联商风云会现场直播： http://www.linkshop.com.cn/fengyun/2015/Live.aspx