“从地头到舌尖” 山西电商贡天下的经营创新之道

    “平遥的牛肉太谷的饼，清徐的葡萄甜格盈盈，榆次太原祁县城，拉面削面香煞人……”一首山西民歌《夸土产》唱响了大江南北，说起山西土特产品，山西人都如数家珍。那么，如何能购买到这些土特产品呢？不少人立刻想到了本土电商贡天下。

    48小时内，就能将云南特产松茸送到黑龙江客户手中；仅仅3天，就在网上销售掉1万公斤绛县樱桃……迄今为止，贡天下已经在山西、云南、新疆、黑龙江、重庆、广西、海南等10余个省、市、自治区成立分支机构，拥有专业买手几十人，他们分赴全国各地，对接最具特色的农产品资源，云南松茸、五常大米、赣南脐橙、烟台樱桃、固城湖大闸蟹……这些极具地方特色的农产品，在传统渠道难辨真伪的情况下，借助电子商务东风，通过贡天下的平台走进千家万户。

    据贡天下总经理李向峰介绍，作为率先涉足农产品电子商务细分行业的企业，贡天下一直专注于做“互联网渠道的农产品资源整合商”，同时，在选品、物流、营销模式方面不断创新，为农产品开创了“从地头到舌尖”的销售渠道。选品：对产品精准定位

    作为专注经营全国各地特色农产品及各地名优特产的电子商务综合集成商，贡天下坚持原产地采购、原产地发货、原味正品的经营理念。不仅如此，贡天下还通过数据分析，对农产品选品清晰定位、细化，根据产品的特质选择销售方向。

    据李向峰介绍，农产品具有分布广、差异化大、标准化低、个性化显著、体积大、分量重、物流成本占比高、普遍货值不高等特点。通过大量数据，贡天下发现，选品时除要考虑物流成本之外，产品特征是选品的关键，适合大范围电子商务销售的产品个性化显著、不容易通过传统渠道获取（如松茸、青皮核桃等）；用户认知度高、需求量大、地域特征明显（如新疆红枣、五常大米、山西老陈醋等）；保鲜期短、通过传统渠道无法承受物流与销售时间（如杨梅、樱桃、鲜花等）。而适合发展区域化电商的产品特征是客单价低、重量大、要求短时间内送达的生活必需品（鸡蛋、食用油、鲜肉等）。

    对产品精准定位，使得贡天下清楚地知道企业该做什么、能做什么以及如何去做。物流：创新使用移动仓储

    对一个电商平台来说，如何解决“最后一公里”的问题，可能是最富挑战性的难题。对大部分新鲜的农产品来说，保质期短带来的风险不容忽视。

    “在最短时间内，从田间地头走上百姓的餐桌”，一直是贡天下对物流的最高标准和要求。

    为此，贡天下自己研发打造了移动仓储概念，完成技术从支撑到驱动的转化。据介绍，移动仓储可实现多商品、多形态、多地区、多节点同时发货。

    去年12月，贡天下实现了云南香格里拉松茸、东北五常大米、江西赣南脐橙、山西运城柿饼、山东柳絮粉条、重庆牛肉干等商品借助移动仓储技术完成多地区同时发货。“这些商品地域从南到北、品类从生鲜到预包装食品、合作供应方从生产商到个体农户、发货地从厂房仓库到田间地头、配送运输从冷链物流到普通快递。在技术支撑的前提下，贡天下工作人员不用到现场，同样可以保证商品质量及发货速度。”李向峰说起来不无骄傲。销售：推行消费者定价模式

    价格实惠一直是电商最大优势之一，但一味降价如同饮鸩止渴，对电商的发展并无益处。而电商之间引发的价格战，因频频爆发也变得了无新意。如何了解消费者心理承受的最低价位，又免于落入价格愈来愈低的不良销售怪圈，贡天下创新出“7天拍”销售模式。

    “7天拍”是一种特色农产品在线销售机制。其规则是，将产品由高到低设定7档不同价格，最低档低至1元。网上销售开始后，每隔一个时间段降一档价格，参与抢拍的消费者自行决定在哪一价位出手，直到商品售完。之所以叫“7天拍”，是因为在线产品最初为一天降一档价，用了7天时间。如今，为了提高娱乐性，大部分“7天拍”活动的降价时间调整为15分钟。“7天拍”的实质，是将商品的定价权交给了消费者。区别于传统的商家定价，贡天下将其定义为“消费者定价模式”。

    去年10月以来，贡天下借助这一创新，成功杀入移动电商，并通过一轮又一轮的“7天拍”活动，逐步确立了自身商业模式，为本土电商崛起闯出了新路径。在最近的销售活动中，一天之内就有近6万网友同时在线抢购这些产品，刷新了山西电商农产品网上销售的纪录。

    “通过模式的独特性，以及有节奏有规划的营销活动，‘7天拍’迅速完成了大数量粉丝的积累，并且拥有了客观的忠实粉丝客群，为模式的沉淀以及未来的长足发展打下了良好的基础。”李向峰对贡天下的未来充满信心。