从单品到店员：提升终端销售业绩的两大要素
联商网专栏：单品和人是零售渠道中最重要的两个要素，但是现在大多数零售企业并不重视单品，因为过多的SKU已经让企业不能保证每一款产品都尽善尽美；大多企业也不重视一线店员，而更关注高层的战略决策。但是在销售的一线，往往真正促成销售的恰是单品和店员。
孩子选择的单品
小孩子的世界最单纯，对于穿着的选择，更不会受到广告的影响，最注重舒适。有次家庭聚会，三个十来岁的孩子聚在一起，每个小孩子都穿了一双耐克的毛毛虫鞋，三个孩子的妈妈聊起来，发现都是小孩子自从穿了耐克的毛毛虫鞋以后，再也不要穿其他的鞋子了，所以毛毛虫鞋成为了这些妈妈最好的选择，一年会为孩子购买两到三双。
据说小孩子选择这款鞋子，原因无他，只是单纯的舒适，用孩子最本能的反应做出了最简单的选择。耐克这款毛毛虫鞋的群体覆盖了0岁到12岁的儿童，许多孩子对于这款鞋子已经穿了多年，是非常忠实的消费者，妈妈们的重复购买率极高。
其实，不仅是孩子的世界，在成人的世界也是如此。许多成人的购买会受到广告、流行因素等方面的影响，但最后重复购买的单品一定是舒适度与性价比兼具的单品。
店员促成的销售
曾经，绫致时装(Bestseller)旗下的品牌如ONLY、VERY MOOD等都是各大商场最热门的几大品牌，也是年轻消费者最青睐的几大品牌，但是因为各种各样的原因，这些品牌风光已不再。几年前，我曾经喜欢VERY MOOD的风格，后来该品牌的产品质量逐渐变差，品牌辨识度越来越低，我还买过一件ONLY的单品，但被许多人认为是“淘宝货”……由此种种，我慢慢对这几个品牌敬而远之了。
最近的一次购物，一个店员却唤醒了我对VERY MOOD的重新喜欢。原本去VERY MOOD只是想购买一件内搭，但是一个热情的店员，帮我挑了四套衣服，让我不停地试穿，并且帮我搭配出了各种不同的风格，不同面料的外套，不同颜色的内搭，围巾的运用，竟然把每一种风格都搭出了一线大牌的风味。当时恨不得把每件单品都买了，一下子觉得VERY MOOD又容光焕发了。
对于这样的店员，不禁一起多聊了几句。对于衣服的搭配，她不仅接受公司的培训，自己更是有空就会去逛逛商场，看看时尚的衣服如何搭配，还会看看时尚杂志上一些大牌的搭配方式，再加上在店里实地帮不同的顾客搭配衣服，久而久之就形成了自己的审美，能够迅速帮顾客挑选出适合他们的衣服。我都不需多问，她的客单成交额肯定是很高的，因为她真正做到了为顾客挑选适合的东西，并且把品牌的优点通过她自己的搭配方式呈现出来。
零售家语：虽然文中前后两个案例并不是直接相关联，但是这两个要素却是零售最重要的，如果能把这两个要素能做到前后连贯一致，那么这一定是一家受欢迎的企业。
首先要有一个好的产品，因为即使是一无所知的小孩，都懂得选择最舒适的产品，更何况有判断力的成人!所以不要在产品上投机取巧，不管处于哪个阶段的企业，都不要忽略对于品质的把控。
当拥有一个好的产品以后，就是如何把好的产品传递到消费者那里去，虽然现在营销已经到了极度发达的阶段，但是最直接、感受最深的还是面对面的营销——对于消费者来说，这样才有最直接的感知以及体验。所以，在销售这个阶段，一线店员就显得尤其重要，他们是企业和消费者之间的桥梁。店员要了解企业的文化，产品的特性，以及如何用自己的方式去表现;他们要帮助消费者挑选最适合他们的产品，要帮助消费者了解品牌的文化。桥梁搭建好了，企业和消费者之间就可以自由地沟通，桥梁搭不好，两方只能隔岸相望。
（联商专栏作者 胡柯柯/文 转载请注明出处！）
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