一个民营演出商的经历与思考

20年来，我们做过上百场演出，走过上百个城市，创作过无数的主题晚会。现在我们必须重新定位，因为演出市场急剧变化，竞争更加激烈。未来5年，中国的演出市场可能会获得重新洗牌并获得质量提升、市场扩张的机会，富有创意和文化内涵的节目将会逐渐取代过去的拼盘演艺项目，强强联合的时代将会来临。作为一个体味了演出市场20年酸甜苦辣的民营演出商，面对新的机遇与挑战，我不禁问自己和同行，我们准备好突围了吗？

费翔来了，票卖没了

上世纪90年代中期，只要你认识几个演员，拼凑一场演出，收入就来了。观众的认知度也不高，宣传也很简单，一个费翔就可以打遍天下，宣传语只有一句：费翔来了，票卖没了。

1997年，香港回归，演出市场更加繁荣，更加细分……到2003年，“非典”来了，不允许有3000人以上的演出和集会，难做大型演出了。2004年，“非典”过去后，中央电视台的《同一首歌》、《欢乐中国行》、《中华情》等节目在全国大放光芒，我搭上了这趟车，做了许多成功的电视晚会，挣了一桶又一桶金。那时，我懂得了如何系统化管理，如何防范风险，如何在晚会中增加创意性的内容。

抵押房子，去做张学友演出

2005年，有了李宇春、张靓颖等一批通过电视成名的演艺人员，也活跃了演出市场。2007年，香港歌星张学友在中国演出市场可圈可点。我是张学友的歌迷，是拿自己的房子去抵押，做他的演出的。回报是多少呢？一个体育中心，全场沸腾！我赚钱了，不是一二百万元，而是上千万元。

2008年，是演出市场下滑期，我的公司减少了商业演出，加上四川地震，很多演出转为公益性，对我们演出商是一次很大的考验。整个国家挺直了脊梁扛着，我们演出商也要挺直了脊梁担当。2009年到2012年，是演出市场的高速发展期，你如果当时没赶上，那就得等下一轮了。去年上半年我曾说：我做了20年演出，前17年有赚有赔，近3年只赚不赔。为什么？一是技术问题，要懂得如何防范风险、创造价值、开拓市场、让客户满意；二是抓住了市场发展的机遇。

第一时间给宋祖英打了100万元定金

2011年，得到宋祖英要做体育场巡演的消息，我在第一时间打了100万元定金。我说，不管什么时候，我来做。

当年在成都举办的“好日子”音乐会，现场观众有3万多，我们的经营成本1200多万元。面对压力我们不断思考，在各种压力下坚持，为了这个演唱会，我们专门在全国征集了1000首歌词。最后是为《疯狂的石头》片尾曲作词的润土写的词，徐沛东作的曲。歌曲《红火火》留给了经历过创伤、逐渐恢复的成都。这次虽然挣钱不多，但是，整个四川省都知道了这首歌，赞不绝口，我觉得赢了！

“李宇春”一下子就卖完了

2012年7月，为了李宇春的北京个唱，大麦网把服务器的访问量上升到90万人次同步访问。李宇春的个唱有多少人在排队？根本不是过去那种意义上的排队，而是在电脑上抢票，差点让大麦网的服务器瘫痪。结果怎么样？40多分钟，我们把北京万事达中心能卖的每一张票全部卖完！8000多张票被一抢而光。那是一种让你心跳的感觉！这种感觉在张学友演唱会、陈奕迅演唱会上也出现过，但是这样的情况，我从来没有体验过。这种令演出商成功的欣喜，很难用语言表达。所有的压力、付出和未知数，全部变成了真实的成功。

但是到了去年下半年，情况急转直下，很多演出商在亏损。我做的《林忆莲个人演唱会》，亏了；《黄小琥个人演唱会》，亏了；《妈妈咪呀！》，这么好的音乐剧，我们也做赔了。这就需要我们仔细思考了。

要在票房外，创造更多附加值

近日，我去韩国最大的唱片和艺人经纪公司SM公司总部做了拜访。他们的市场很细分，一家公司的年收入超过我们几十家公司的年收入。我不得不思考我们的差距。

为什么从去年年底开始，我连续4场亏损？我分析了几点原因：关注度的转移，是市场敏感度的问题；文化消费力的局部下降，是市场容量的问题；政府采购的调整，是必然会发生的变革；具有绝对号召力的演出盘在减少，是演艺内容、品牌、号召力和创造力的问题；高制作成本和低文化消费力的矛盾，是整个文化市场需要思考的问题。另外，场馆、安保、配套、税收成本也很高。一些城市公安、消防、特别护卫、安检系统，就要占整个票房收入的20%，艺人公司拿走50%，税收再拿走一大笔，再加上管理、艺术创新、人员工资、舞台搭建等相关费用，这样算下来，如果没有在票房外创造更多的附加值，演出项目亏损是必然的。

市场逼着我们去找新的平衡规律

不断变化的市场，逼着我们必须找到新的平衡规律。以前我不做韩国的演出项目，现在我去韩国和“鸟叔”的公司沟通，看看是不是能够做一场类似“鸟叔进鸟巢”的大型演出。其他海外的营销，我也在探索。

我想，我们应对市场的利器是专业和创新。以前我认为声光电的设计只是演出中的一个条件，一种舞美灯光，但是，最近一家公司到四川米易做了一场没有明星的声光电的演出——4D灯光音乐秀，让米易的凉粉从1块钱卖到10块钱，持续了15天，天天有人看。政府说不搞了，老百姓还不乐意，说政府不出钱，我们凑钱啊，要不我的凉粉咋能够卖这么好呢？

所以说要创新，改变我们的经营模式，我们的机会就来了。当然，如果能够在一个大的联合体平台上，大家共同把经营成本做低，可以演出五六场，甚至几十场、几百场。这样做的优势是降低社会成本，节约社会资源，细分市场。

能不能在演出市场扔一颗深水炸弹，让票价真正做到亲民，把演出的市场份额做大，把文化的味道做足？我有一个梦想，就是想办法把动辄上千元的票价降到几百元，一两百元，甚至更低。这绝对不是打价格战，而是做到平民价格，高雅享受。这才是演出市场要思考的问题。

至于收益从哪里来？从降低平均成本、降低各地的管理成本来、提高演出的品牌附加值来。同时，我们还得做到机会共享、资源共享、技术共享。

资本市场不能忽略的巨大空间

演出市场收入比影视市场多一倍，但是，演出市场拿到的投资，却不到影视市场的1/10。

演出市场有着中国资本市场不能忽略的巨大空间。因为这个市场总的盘子大，未来的空间太大了。

北京的银行已准备与中国民营演出联盟联手做试点，我们存200万元，他们可以给2000万的授信；我们存2000万元，他们可以给2亿元的支持。对于民营文化企业来说，这是一个很好的尝试。

有很多朋友想搞文化产业，但缺钱。我说，没有钱，我们可以投钱，只要你的项目好，几百万元，一两千万元，我们可以投，然而再多，我们就没有能力了，文化企业挣钱很难。不过，我们可以帮你找钱，可以引进上亿的资金。可是，需要你用创意、实力、团队、信用来告诉我们：怎么盈利，回报是多少，执行方式是什么，是在什么样的环境里合作？

（据《中国文化报》，作者：中亚文化投资公司董事长，  傅  楠  ）