太原楼市这个春节没打烊 开发商妙招迭出抢客源
羊年春节已过，太原楼市各大楼盘“你方唱罢，我便登场”的局面一直延续。自去年11月起至今，太原楼市不断有项目开盘、推新，春节黄金周期间更是热度不减。在此大环境下，开发商选择奋战到最后一刻，趁着春节期间的余温未退抓紧促销量，填补各区域内新房供给的“空当期”。近日记者走访省城多个楼盘，实地了解各项目的销售情况，发现各家为促销真是妙招迭出，等客户上门的保守销售方式已成历史，抢客户上门的主动营销模式全面启动——
低价高折扣揽客
据搜房网数据监控中心统计，春节期间，太原市六大主城区有28个楼盘不打烊，一直有值班人员，其中包括万科、富力、保利、恒大、绿地等品牌房企。
假期期间，恒大御景湾的访客基本看过了“4.5万起首付”的广告。“最低首付4.5万元就能买房，这个诱惑对于刚需购房者来说是最有吸引力的。”置业顾问说，“针对100平方米以上的户型，公司推出了4.5万起的低首付，还送1600元/平方米的豪华精装，对于品牌精装房来说，性价比非常高。而到现场的客户，我们还有‘3000元顶2万元’的团购优惠，起价6980元/平方米。”
对于新开盘的项目，优惠同样很给力。双明地产销售经理张建刚介绍说，“上个月五龙湾府东天地开盘当日，不论是一次性付款还是按揭都享有九五折优惠，另有机会抽取各类奖品。”对于按揭客户来说，和一次性享有同等折扣，且是九五折，这个折扣对于还在犹豫有观望情绪的购房者来说也同样有很大吸引力。
此外，在2月底之前，智诚·御河骏景117平方米的户型，特价最低6990元/平方米起，首付分期只需7万元起；城南都市嘉园，现有的最小户型93平方米，6500元/平方米；荣兴天顺现有小户型82平方米、88平方米和94平方米，只需5100元/平方米……
从春节期间延续至今，开发商价格战愈演愈烈，优惠楼盘数量越来越多，开发商之间的较量已经不再是“是否有优惠”，而是“有多大优惠”，谁能抢过谁。越来越多质优价低的房源涌现，广大购房者面对巨额优惠已经蠢蠢欲动。
在这个悄无声息、没有硝烟的“价格战场”上，开发商推行低首付、低单价、低总价是最佳营销手段，随即带来的低利润也并非是其盈利的阻碍，反而助推开年销量猛增。就目前来看，“以价换量”的价格策略仍是最佳的促销方式。
物业费也拿来促销
为了争夺客源，大小开发商想出各种吸引顾客的营销方式推产品、清存货。打折促销等各种常规手法已屡见不鲜，一些不常见的吸睛手法也不断涌现。记者在走访中发现，几家楼盘联合在网络上发布促销信息，其中有拿物业费来说事儿的。
1月上旬，省城一家楼盘打出“这十年，我们养你”的广告语，即在活动期间认购商品房的业主可享受免10年物业费。据记者了解，该活动持续了大概半个月后自动叫停，原因是揽客效果不明显，且十年时间跨度太长，容易给物业管理带来不必要的纠纷。
然而，依旧有不少楼盘打出低物业费的招牌来吸引客源。例如，尚东明珠物业费0.8元/平方米·月，荣兴天顺1元/平方米·月，滨河果岭1元/平方米·月，坤泽十里城1.2元/平方米·月……“买得起还要住得起，买房子的时候，购房者关注的都是地段、价格、环境、交通等条件，而一旦买完房装修入住，物业费则成为最大的一笔房屋日常支出。很多购房者，特别是初次置业者，往往会将这些后期成本忽略。其实，物业费和物业公司的好坏，是会影响到后期居住的一大因素，将直接影响到日后的居住质量。所以，拿物业费来促销也吸引了不少购房者前来问询。”上述楼盘置业顾问如是说。
体验式服务、电商齐上阵
优质房地产品牌在客户中有着抵挡不住的魅力，无论是茶话会、品酒会、拍卖会、各类DIY互动活动、奢侈品展销等周末暖场活动，还是送客户港澳、国际双人游，家装大礼包等大型福利，都是在给客户提供最优质的“体验式”服务。“这些活动都能提高客户对项目的满意程度，树立品牌形象，成为房地产营销差异化的重要手段。”云特区营销人士表示，这不仅打动购房者，也为日后物业、业主的和谐关系奠定了基础。对开发商来说，这能提高企业品牌竞争力，“抢”来一大拨客户。
这类营销服务的手段，目前已遍布身边各行各业。与此同时，电商在近几年的房地产行当中也十分风靡，其在销售市场中也能够独当一面。
记者在采访中发现，省城在售楼盘基本上没有一家不与“电商”搭界的。电商整合线上数据资源，同时结合线下渠道拓展，充分结合购房者需求、弥补房产传统营销单一结构的不足，能够快速促进销售人员与有效客户进行成交。在一段时间内，已经引领了市场的变化。对于开发商来说，这为楼盘销售注入了强有力的兴奋剂。“而房产电商依旧需要产品为王，以及互联网思维。优秀的房产电商，不仅让线上访问量处于优质层面，并且还能回归产品和服务的本质。”市场营销人士贾女士说，最根本的就是互联网的口碑，以及利用互联网平台进行多元化的运营。
开发商启动“主动模式”
当下，省城楼市竞争环境较为激烈，不论是低物业费、降低贷款利率和首付，还是体验式消费、电商的兴起，开发商从等客户上门，已发展到四处挖掘客户资源。
近期在太原四处看房的阳泉市民任先生说：“我来太原上班时间不长，对道路还不是很熟悉。而太原市不少新楼盘地处新建或改造道路附近，难免会迷路。但我发现几乎大大小小的楼盘都在相邻的主干道处早早立上了指路牌，标识非常清楚，首次到访完全不用担心找不到。而且走过路过都可以看到路牌，这也是一种隐性的广告，可见开发商花了不少心思。”
同时，不少楼盘走上了“全民营销”的模式，原先企业只有销售部门卖房，现在策划、工程、采购、物业、后勤等部门的员工，只要有资源都开启了“售房模式”。
在这场销售拼杀中，省城开发商们“蛮拼的”。但这种拼抢的努力究竟能有多少可以转化为现实的购买力，还得看月底的统计数据。业内人士表示，太原楼市2015年的营销大战，并不仅仅是价格战，如何带人气、提升销售额等将成为开发商的首要问题，大部分楼盘仍以维系客户为主导。
高库存或将催生新产品
“就目前看来，各开发商在促销方面的策略均为营销策略，产品实质上没有明显变化。”山西财经大学教授马培生说，而当产品库存越来越多时，市场上就会出现不同的新奇产品来吸引消费者，楼市同理。
在营销学中，迎合消费者猎奇心理的营销策略叫做创建新品类。比如营养快线当时的火爆就是运用了此法：从前市面上的饮料产品有牛奶和果汁两类，但没有牛奶加果汁，把这两样东西放在一起就成了一个新品类，实践证明产品效果不错。马培生表示：“房地产行业产品也是同理。消费者都有一个求新、猎奇的心理。用地产的案例来讲，在地产领域里有几个经典的案例就是品类营销的代表，比如万科的18平方米公寓、还有一些开发商的合院别墅，这些都是区别于市面上的高层、洋房、别墅等品种的新品类，填充了市场的空白，在低迷的市场中赢得了消费者的认可，逆市迎来了新销售高峰。”目前太原楼市库存高企，或将催生新的产品面市。 （记者 张磊）