从“老虎嘴里”抢食的人：山西公司进军北京记

北京的市场是竞争最激烈的。

北京有国内最严格的地方环保标准体系。

外地产品要想打入北京，难。而作为一家以锅炉为主产品的企业，想要在北京站稳脚跟，在经济增速下滑的趋势下，更是难上加难。但是，山西老万生态炉业股份有限公司做到了，并且交出了一份满意的成绩单：2015年截至11月底，老万清洁煤专用锅炉销售量达到58000台，同比增长141%。

利用独特战术站稳北京市场

2014年，老万公司的销售收入突破2亿大关，如何可持续健康发展，再上一个新台阶，这是每个老万决策层领导首先考虑的问题。总经理邢立力在年初安排工作时明确提出，2015年工作的重点要放在“减煤换煤”工程上，要和“工程”要效益。北京是重头，最大的“工程”在北京，且启动比上年要早，一定要抓住这个时机，利用好得天独厚的北京优势，把“工程”做好，让政府满意，让用户满意。

老万历来不打无准备之仗，总结前两年“减煤换煤”工程的经验，京津分公司从6月16日开始，深入村庄与村干部沟通，想方设法寻找当地卖水暖的商家以及村里有活动能力的“意见领袖”，争得他们的帮助与合作。

应运而生的“意见领袖”，是几年前公司业务员郝磊、王德山受他人启发而提出来的一个依靠当地村民推进“减煤换煤”工程的新做法，在前两年的“减煤换煤”中，他们已经发挥了巨大的作用。

8月17日，兴寿镇12个村的产品展示登记工作就要开始，这是2015年昌平区的最后一个镇，也是老万2015年在昌平的收官之战。兴寿镇兴寿村，是镇政府所在地。两名女“意见领袖”，一个是东北人，不管三七二十一，明火执仗给老万吆喝着，气得其他四个厂家干瞪眼没的说。

到了上午九时光景，一个叫魏桂珍的中年妇女闯入他们的视线，她口口声声对他们讲道：“我家用的就是老万锅炉，已经使用了快20年，不能用了也舍不得扔，擦洗得锃亮。老万锅炉好，名牌！”最后她干脆订了两台200平方米的暖立方锅炉。看到这个对老万有着深厚感情的农家妇女，公司现场人员又把她发展成为老万在兴寿村的第三名“意见领袖”。这下她可高兴了，不负众望，一直为老万坚守着阵地，拉了一拨又一拨的村民订购老万锅炉。这一天，兴寿村登记老万锅炉的数量达到120多台，创造了一个开门红。

这就是“意见领袖”的作用，这就是老万的独特战术。

商场如战场 争取到了时间就赢得了利润

“商场如战场”。在昌平，每到一个村庄，似乎都能闻到各个厂家竞争的火药味。

8月19日上午在桃林村。一开始，郝磊过来拉人，站到了另一家企业的位置上，一个姓薛的小伙子立马赶过来，指着地上的分界线正颜厉色地说：“看！站到我们这边了啊！”态度十分生硬。郝磊笑了笑，没有一点畏惧感，放大声音给老百姓讲老万锅炉的性能特点，把一个又一个村民拉过来了，让那个小伙子干瞪眼。

据说，这还是非常平静的。在北七家镇和东小口镇登记锅炉时那才叫激烈。

2015年8月5日上午11时，老万已经收到村民自筹资金部分9万余元，而有一家大企业一上午才只是一个个位数，于是下午调来叉车重新摆放锅炉，直接和老万产品面对面，中间只留了个2米宽的过道，桌子也是面对面摆放，看来是要对着干，火药味非常浓。

2015年8月6日中午，就是这家大企业不甘心，秘密开会。白龙是这个村的队长，当时正看手机，人家以为是在拍照，其负责人把白龙的手机抢过去摔在了地上，愤愤地说：“你们吃肉，我们就连汤也不能喝？”

更有甚者直接和社会人联系起来对付老万。然而，邪不压正，老万的气场愈来愈大，仅半截塔一个500户人家的村子，3天时间就拿下了商用和家用锅炉共计380台的战绩。

在战争中学习战争，在营销中学习营销。经过30年历练，特别是3年来“减煤换煤”战斗洗礼的老万人久经考验，变得更加聪明，更加理智。

时间是宝贵的，然而在“减煤换煤”战役中时间宝贵到按分秒计算，就是真正的争分夺秒。老万人连续两三个月夜以继日地工作着，不懂得什么叫累，什么叫苦，问一问他们，不管是上点年纪的，还是刚刚加盟老万的大学生销售人员，他们都这样说，我们一直是在兴奋中工作着，快乐着，这是在“抢钱”，容不得半点松弛！

是啊，真的是在“抢钱”，谁能在摇钱树下丢盹。

人们都知道公司的安丙义主任心脏不好，还搭了支架，可以说他完全是一个病人。在西沙各庄村，老安一个人既负责开票又负责收款，一直连续作战了7天时间。在燕丹，老安创下了单日收款43.8万元的纪录。

沙场点兵召之即来来之能战战之能胜

谈到老万产品的销售佳绩，总经理邢立力说，我们有一支特别能战斗的队伍。

老万把各单位精兵强将调入京城，村自为战。北七家镇燕丹村村民意识超前，思想活跃，在这儿商业竞争也是相当激烈的。

在和村委会沟通后，老万采取斗智斗勇的策略，面对面交锋。

鉴于这个村的特点，老万把专业性强的公司销售王继仁安排在这个村，有人专挑毛病，说老万的坏话，王继仁就讲钢板的材质，讲耐火材料的质量，讲电子二极管的作用，讲得连专家都哑口无言，服了，一大片村民被拉了过来，由被动变为主动。

有一个大款，耍牌子，说老万的烟囱才8米长不够他家尺寸，他要20米长，拍着桌子骂街。面对如此僵局，销售员岳恩云和风细雨开导他，并亲自去家里为他测量设计，还现场拿出收据收了款，以减少他跑腿的时间，临走用户过意不去，拿出饮料给恩云喝，最后俩人成了朋友。

老万人的片片真情感动了村民，燕丹这个最难的堡垒攻克了，好多人家都选择了老万锅炉。

常言道：强将手下无弱兵。每到关键时刻，老万人都能挺身而出，使出浑身招数。

那是2014年10月14日，房山区工程开始，郝磊第三次进京，负责河北镇、南窑乡等四个乡镇的工作。一次到南窑乡水峪村送货，用户家住在半山腰，家里只有一个妇女，女人家办好手续后正为搬锅炉回家发愁。郝磊一边安慰她，一边找来大绳、木棍，和公司一班人前拉后扶，100多米的山路，一鼓作气，硬是把1.8吨的锅炉搬到了用户家。大姐高兴地直说：“谢谢，太谢谢你们啦！”临走还把自家产的柿子给他们装了一袋子。

像这样的事例数不胜数。锅炉送到用户家里，不仅赢得了老百姓的认可，同时还招来一批又一批村民，他们成了老万锅炉忠实的宣传员。

30年的历练，特别是近3年的“减煤换煤”工程，锤炼出一个又一个久经沙场的老万人。